Топ-агент, участник Million Dollar Listing New York Райан Серхант (Ryan Serhant) в интервью с Деном Локом поделился своим рецептом успешного завершения сделки, а также рассказал о влиянии шоу на его карьеру.
В его команде более 60 агентов и за последние два года они продали недвижимости более чем на $1,6 млрд.
Райана часто спрашивают, как именно нужно закрывать сделки. Он отвечает, что сама постановка вопроса, когда агент думает о закрытии как чем-то, что нужно сделать в конце транзакции, превращает эту задачу в трудную.
«Закрывать нужно в самом начале. Имею в виду, что вы задаете ожидания».
Серхант приводит в качестве примера работу с покупателем. Можно водить его пару месяцев по домам, а потом думать о том, как закрыть сделку. Он поступает иначе и сразу очерчивает как все будет происходить:
- я — лучший агент и видел больше, чем кто-либо еще, а потому знаю как все работает;
- мы сузим выбор до 10 лучших предложений для вас и посмотрим их все в течение следующих нескольких дней;
- затем мы определим три наиболее понравившихся варианта и сделаем по ним предложения.
«Никому не нравится, когда его продают. И никому не хочется, чтобы его «закрывали»… Но люди ОБОЖАЮТ делать покупки с друзьями».
Райан советует, пусть на короткий период, но сделать клиента другом и затем, вместо того, чтобы «закрывать» его, разложить весь процесс взаимодействия по полочкам, чтобы клиент все понял и четко себе представлял. После этого остается только следовать «рецепту».
«Иногда я теряют клиентов (после того как объяснит весь процесс — прим. ред.) в самом начале и считаю это абсолютно нормальным, потому что это те клиенты, с которыми не закрыть сделку».
Относительно Million Dollar Listing New York Райан отметил, что шоу в определенной мере помогло его профессиональному росту, несколько повысило узнаваемость, но на количестве клиентов само участие в проекте практически никак не отразилось. Вместе с тем, он все равно считает попадание в MDL удачей. В частности, оно заставило его быть настойчивым.
Райан Серхант: «Удача — это когда возможность встречается с подготовленностью».
Читайте также о влоге Райана и почему он считает карьеру в недвижимости лучшей.
