Топ-агент, учасник Million Dollar Listing New York — MDL Раян Серхант (Ryan Serhant) в інтерв’ю з Деном Локом поділився своїм рецептом успішного завершення угоди, а також розповів про вплив шоу на його кар’єру.
У його команді більше 60 агентів і за останні два роки вони продали нерухомості більш ніж на $1,6 млрд.
Раяна часто запитують, як саме потрібно закривати угоди. Він відповідає, що сама постановка питання, коли агент думає про закриття як щось, що потрібно зробити в кінці транзакції, перетворює цю задачу в скрутну.
«Закривати потрібно на самому початку. Маю на увазі, що ви задаєте очікування».
Серхант наводить як приклад роботу з покупцем. Можна водити його пару місяців по будинках, а потім думати про те, як закрити угоду. Він робить інакше і відразу окреслює як все буде відбуватися:
- я — кращий агент і бачив більше, ніж хто-небудь ще, а тому знаю як все працює;
- ми звузимо вибір до 10 кращих пропозицій для вас і подивимося їх всі протягом наступних декількох днів;
- потім ми визначимо три найбільш вподобаних варіанти і зробимо по них пропозиції.
«Нікому не подобається, коли його продають. І нікому не хочеться, щоб його «закривали»… Але люди ОБОЖНЮЮТЬ робити покупки з друзями».
Раян радить, нехай на короткий період, але зробити клієнта другом і потім, замість того, щоб «закривати» його, розкласти весь процес взаємодії по поличках, щоб клієнт все зрозумів і чітко собі уявляв. Після цього залишається тільки слідувати «рецепту».
«Іноді я втрачають клієнтів (після того як пояснить весь процес — прим. ред.) на самому початку і вважаю це абсолютно нормальним, тому що це ті клієнти, з якими не закрити угоду».
Щодо MDL New York Раян зазначив, що шоу певною мірою допомогло його професійному зростанню та підвищило впізнаваність, але на кількості клієнтів сама участь в проекті практично ніяк не відбилася. Разом з тим, він все одно вважає потрапляння в MDL удачею. Зокрема, воно змусило його бути наполегливим.
Раян Серхант: «Удача — це коли можливість зустрічається з підготовленістю».
Читайте також про влог Раяна і чому він вважає кар’єру в нерухомості кращою.
