Рикки Каррута называют коучем #1 для агентов по недвижимости. В своем недавнем видео он раскрывает один из секретов, который помог ему добиться успеха в недвижимости и лежит в основе его карьеры.
Для того, чтобы решить задачу клиента, нужно понять причину продажи недвижимости и его отношение к этой причине.
Рикки отмечает, что зная настоящую причину продажи он сразу получает ответы на важные вопросы о том, какова мотивация, в какие сроки нужно провести сделку и так далее. Когда есть эта информация, можно выстроить стратегию и определить, что и как следует делать, чтобы помочь клиенту.
«Никто не решает продать недвижимость просто так! Всегда есть причина: дети пошли в колледж, кто-то умер, они переезжают, устроились на новую работу и так далее».
Что касается отношения клиента к этой причине, то это также существенный фактор, который влияет на всю транзакцию.
«Дайте им почувствовать, что вы понимаете, почему они это делают. И что вы поддерживаете их в этом как член семьи».
Здесь Рикки переходит к объяснению своего подхода к работе с клиентами и тому, с чего следует начинать общение с ними.
Он предлагает думать об этом в таком ключе: «если к вам придет ваш брат, мама, папа или дядя и скажет, что хочет продать дом. Что вы сделаете? Будете показывать им маркетинговый план, презентации и так далее? Нет! Вы просто спросите — почему они это делают».
Но с потенциальными клиентами агенты зачастую поступают иначе. В большинстве случаев при первом разговоре они спрашивают не о причине продажи, а о том, когда можно встретиться и посмотреть дом.
«Есть разница в том, как они ведут себя со своей семьей и с потенциальным клиентом».
Вести себя с потенциальными клиентами также, как с членами семьи — это, по словам Каррута, путь к успеху.
Это ощущение семьи является именно тем, с помощью чего Рикки построил свой бизнес. Давая людям понять, как он заботиться о них и что он сделает все необходимое, чтобы выполнить задачу.
«Когда у них будет ощущение что вы не играете, а действительно ведете себя с ними как с членами семьи — вы начнете строить большой бизнес».
