Ріккі Каррута називають коучем #1 для агентів з нерухомості. У своєму недавньому відео він розкриває один з секретів, який допоміг йому домогтися успіху в нерухомості і лежить в основі його кар’єри.
Для того, щоб вирішити задачу клієнта, потрібно зрозуміти причину продажу нерухомості та його ставлення до цієї причини.
Ріккі зазначає, що знаючи справжню причину продажу він відразу отримує відповіді на важливі питання про те, якою є мотивація, в які терміни потрібно провести операцію і так далі. Коли є ця інформація, можна вибудувати стратегію і визначити, що і як слід робити, щоб допомогти клієнту.
«Ніхто не вирішує продати нерухомість просто так! Завжди є причина: діти пішли в коледж, хтось помер, вони переїжджають, влаштувалися на нову роботу і так далі».
Що стосується ставлення клієнта до цієї причини, то це також істотний фактор, який впливає на всю транзакцію.
«Дайте їм відчути, що ви розумієте, чому вони це роблять. І що ви підтримуєте їх в цьому як член сім’ї».
Тут Ріккі переходить до пояснення свого підходу до роботи з клієнтами і того, з чого слід починати спілкування з ними.
Він пропонує думати про це в такому ключі: «якщо до вас прийде ваш брат, мама, тато чи дядько і скаже, що хоче продати будинок. Що ви зробите? Будете показувати їм маркетинговий план, презентації і так далі? Ні! Ви просто запитаєте — чому вони це роблять».
Але з потенційними клієнтами агенти часто чинять інакше. У більшості випадків при першій розмові вони запитують не про причини продажу, а про те, коли можна зустрітися і подивитися будинок.
«Є різниця в тому, як вони поводяться зі своєю сім’єю і з потенційним клієнтом».
Поводитися з потенційними клієнтами так само, як з членами сім’ї — це, за словами Каррута, шлях до успіху.
Це відчуття сім’ї є саме тим, за допомогою чого Ріккі побудував свій бізнес. Даючи людям зрозуміти, як він піклуватиметься про них і що він зробить все необхідне, щоб виконати завдання.
«Коли у них буде відчуття що ви не граєте, а дійсно ведете себе з ними як з членами сім’ї — ви почнете будувати великий бізнес».
