В этом кейсе молодой человек вышел на производственные показатели всего за 2 недели. Руководитель АН Наталия Кузьминова рассказала о том, как удалось этого достичь.
Дано: 18-летний студент-стажер Максим, пришедший в АН на 2 месяца. Без опыта работы и практически без жизненного опыта.
Что делали: в течение 2 недель (5 первых дней — стажировка) его учили и знакомили со скриптами работы. В частности, с такими элементами, как: звонок с целью организовать показ; звонок с целью организовать встречу; звонок покупателю — провокация с целью получить обратную связь по объекту; показ; встреча с владельцем (различные модули) — с целью продать услугу владельцу.
Наталья Кузьминова: «Он не мог импровизировать. Он делал то, чему его научили. Он использовал наш опыт, мой опыт. Этот опыт был «зашит» в скрипты и сценарии, которые работают».
Результат: уже на третий день стажировки Максим сделал 54 звонка покупателям из базы АН и организовал 3 показа. Через 2 недели он вышел на производственные показатели (с нормой по показам, встречам, офертам, договорам) и удерживал их до конца работы.
Наталия Кузьминова дополнительно ответила на вопросы редакции ReaZon об этом кейсе.
ReaZon: Означает ли этот кейс, что со скриптами практически любой человек быстро станет эффективным сотрудником АН?
Наталия Кузьминова: Да. Со специализированным обучением по особой технологии человек становится эффективным работником АН. Причем очень эффективным и имеющим хорошую производительность. Так, он не становится агентом. Скорее его можно назвать помощником агента. И настоящий агент не формируется быстрее чем на 1,5-2 года. Наличие сделок — не показатель. Сделки бывают благодаря инфраструктуре АН, либо случайно, либо благодаря рвению. Но не профессиональной компетентности. Получить ее — длинный и тернистый путь. Это покажется удивительным, но этот помощник проводит все звонки (на обучение уходит 5 рабочих дней), показы (на обучение идет 2 дня тренинга и 4 практических выхода в “поле” с сопровождением), и встречи с владельцами — такое же обучение. Меня многие спрашивают, почему они не агенты? Они делают всю агентскую работу?
Со специализированным обучением по особой технологии человек становится эффективным работником АН.
Повлиял ли этот случай на кадровую политику Вашего АН?
Нет, случай не повлиял. Я и до этого случая делала ставку на технологии. Просто этот случай окончательно убедил, что я делаю правильно и надо продолжать в том же духе.
Максим собирается вернуться в Ваше АН после окончания обучения?
Он также экспериментатор, как и мы. Он потом пробовал в очень современной аграрной компании. Я знаю, что строчка в резюме о работе у нас повлияла на то, что Максим в качестве кандидата подошел.
Если человек хочет попробовать себя в недвижимости, с чего бы Вы посоветовали ему начать?
Посоветовала: попробовать и убедиться, что это ваше, найти примеры хорошей работы в этой сфере и следовать им, поставить цель, которую планируете достичь.
