Рынок недвижимости 2020. Что отвечать риэлтору своим клиентам?

Пришло время, когда я уже не могу не высказать свое мнение относительно событий 2020 года на рынке недвижимости Украины.

Этот материал, надеюсь, будет полезен для риэлторов, которые консультируют своих клиентов и позиционируют себя как экспертов рынка недвижимости.

Что меня мотивировало к этой статье? Высказывания агентов и брокеров относительно текущего рынка недвижимости и особенно (!) их прогнозы на осень и зиму 2020-2021.

Давайте добавим сухой аналитики в наше исследование, и это будет примером для агентов, как можно пользоваться информацией из открытых источников для подтверждения своей экспертности.

На любой рынок я смотрю глазами потребителя. Какую проблему я вижу сейчас для клиентов агентств недвижимости? Они не получают картинку рыночных трендов от «своих» агентов. То есть, человек, решивший покупать объект в новом для себя городе, вряд ли получит правдивую консультацию по ликвидности объекта, по сезонным колебаниям на локальном рынке, об особенностях районов города.

Мои собственные эксперименты — тому подтверждение. Я не буду называть фамилии агентов и города, в которых они работают. Но эти выводы — из текущей реальности. К сожалению.
Выяснить, что является причиной такого поведения агентов — это работа руководителей АН.

А моя цель — попытаться собрать статистику и описать текущие тренды рынка недвижимости Украины, чтобы каждый агент мог квалифицированно консультировать своего клиента.

Приглашаю всех причастных к рынку недвижимости к дискуссии.

Кризис 2008 года. Корни. Последствия. Уроки.

Все помнят кризис 2008 года? Пожалуй, все. Особенно специалисты по операциям с недвижимостью. Когда с 2001 года до лета 2008 года цены на недвижимость выросли в 8 раз. Помните?
А потом почти все остановилось на несколько месяцев.

Где корни того глобального кризиса? Они — в 2007-м году — в ипотечном кризисе. Именно нарушение баланса доверия-недоверия в финансовой сфере (ипотека, кредитование) побудило кризис. Как помним, мир «чистил» именно «мертвые» банковские активы, чтобы оздоровить свои финансовые структуры. Получается, именно кризис доверия вызвал глобальный кризис.

Напомню, что кризис 2008 года (до 2020 года) считался самым мощным со времен Великой депрессии, которая длилась около 10 лет с 1929-го года. Тогда колоссальный стресс человечества после Первой мировой войны повлек за собой целый шлейф дополнительных различных катастроф — финансовую, экзистенциальную, экономическую, культурную, пищевую, промышленную. И это вылилось в глобальный кризис.

С 2009-го года до конца 2019-го мы прожили в относительном экономическом покое.

Все изменения на рынке происходили плавно и пролонгировано во времени. Никаких резких движений. Все закономерно. Легко планировать и прогнозировать на квартал, сезон, год-два. Исключением был 2014-й год. Но именно потому, что это была локальный кризис, тогда все относительно быстро вернулось к постоянным рыночным трендам.

Какие уроки мы вынесли из кризиса 2008 года?

Самое главное, мне кажется, это то, что рынок недвижимости — это не нечто постоянное и неизменное, а что-то динамичное и очень зависящее от различных внешних обстоятельств, а также внутренних изменений. Если следить за тенденциями, можно быть максимально полезным для своих клиентов.

Начало 2020 (квартал). Рынок недвижимости относительно аналогичного периода 2019 года.

В первом квартале 2020 года рынок недвижимости в Украине выглядел так же, как и в 2019-м. Все двигалось как и год назад. Но это было лишь последнее затишье — «короназизменения» уже запустились. Как при землетрясении, если находишься вдали от эпицентра, то колебания ощущаются не сразу. Однако на силе колебаний «коронакризиса» отдаленность не отразилась.

Рынок недвижимости 2020 года в Украине.

Наступил второй квартал 2020 и года. И все изменилось. С началом года. Но не все заметили это, так же, как и субъекты рынка недвижимости. Судя по первому кварталу, все работало по инерции.

Но второй квартал показывает падение количества сделок купли-продажи недвижимости в Украине на 24% относительно аналогичного периода прошлого года (в США, например, в апреле падение количества сделок относительно 2019-го года составило 17%). И это на фоне тренда роста количества сделок по четвертым кварталам 2018-2019 годов на 17% в Украине.

И именно в этот период — II квартал 2020 года — я услышал наибольшее количество «полезных» советов от экспертов по недвижимости, которые они адресовали их своим клиентам.

Там было и о «срочной покупке», и о «снижении цены в недалеком будущем», и о «самое время покупать/продавать сейчас». И все это букет без фактических обоснований.

И вот мы дождались статистики сделок в третьем квартале 2020 года. Имеем рост количества сделок на 4% относительно третьего квартала 2019 года. То есть, динамика украинского рынка недвижимости в 2020 году почти повторяет траекторию 2019 года.

Мало кто признал, что ситуация, которая сложилась в связи с так называемым коронакризисом (COVID-19, последствия карантина, крах логистики, банкротство экономик, рост безработицы, снижение доходов граждан, частичные локдауны даже в стабильных странах) неизвестна никому. Человечество с таким вызовом столкнулось впервые.

Поэтому надо учиться выгребать из этой ямы всем вместе.

Никто ничего не знает — вот такая парадигма для успешного выхода из кризиса. Мы все — ученики, мы все — студенты. Пользуемся старым инструментарием, а он уже не всегда работает. Поэтому важно не корчить из себя эксперта, когда сам точно не понимаешь трендов рынка и прогнозов ни на год, ни на месяц, а четко признать уникальность ситуации и предоставить клиенту максимум проверенной информации без собственных оценок. Не спешите брать на себя ответственность за чужие задачи, уважаемые агенты. Потому что потом будете справедливо обвинены во лжи. Не надо ничего советовать, если нет никаких доказательств для ваших «прогнозов».

Вот график количества сделок купли-продажи по данным Минюста Украины за 2018-2020 годы.

Статистика сделок купли-продажи жилой недвижимости:
1 кв. 2018 — 62923, 2 кв. 2018 — 75445, 3 кв. 2018 — 88967, 4 кв. 2018 — 91544. Год 2018 — (288338+21938)=310276.
1 кв. 2019 — 62872, 2 кв. 2019 — 76264, 3 кв. 2019 — 85838, 4 кв. 2019 — 110812. Год 2019 — (313929+21877)=335806.
1 кв. 2020 — 63393, 2 кв. 2020 — 58024, 3 кв. 2020 — 89547.

А вот так выглядят колебания цен на квадратный метр (в долларах США и в украинских гривнах) в новостройках Киева, Одессы и Львова (средние значения).

Какие вы наблюдаете здесь тренды? Жду ваши мнения в комментариях.

Возможно развитие.

Я точно не знаю, как и любой эксперт рынка недвижимости, каким будет рынок через полгода. Но кратковременный тренд — это рынок покупателя. С другой стороны, спрос превышает предложение. Но все равно покупатель диктует свои условия. В 5-ти достоверно известных мне случаях в разных городах Украины квартиры и дома в этом году были проданы дешевле рыночной цены на 25-40%. Вот такие интересные факты. То есть, когда владелец недвижимости действительно мотивирован на продажу своего объекта, он готов принимать оферту ниже рынка. И в то же время, я вижу в отчетах коллег из Одессы и Киева, например, случаи, когда фактическая цена супер-ликвидного ОН в результате сфокусированного спроса и получения большого количества оферт прыгнула на 13-15% вверх. Но это — единичные случаи, когда брокер четко формирует и умело руководит спросом.

Тот тренд, что мне вполне понятен, и который я наблюдаю воочию — семьи, имеющие транспорт и готовые покупать квартиру от 3-х комнат и более внимательно присматриваются к пригороду.

То есть, собственный дом с достаточным количеством комнат и свободной территорией для них выглядит гораздо привлекательнее, чем квартира в городе. Конечно, не обошлось здесь без влияния ковид-19.

Еще мне кажется, что цены остановятся еще примерно на год. И покупатель в дальнейшем будет находиться в более выгодном положении, несмотря на то, что в некоторых городах и в дальнейшем спрос будет превышать предложение. Хотя, возможен и другой сценарий — рынок повторит 2018 год и выйдет на постепенный рост количества сделок и цен.

Сейчас активизируются площадки по реализации залогового имущества. Внимание покупателей! Там иногда можно выгодно покупать.

И просядет сегмент коммерческой недвижимости — аренда офисных центров, больших помещений в центрах городов, на мой взгляд. А с другой стороны, склады и логистические центры будут развиваться, как элементы интернет-торговли.

Что я вижу дальше? Точнее, на какие изменения я надеюсь на украинском рынке недвижимости в 2021-2022 годах?

• Первое. Все начнут обращать внимание на ликвидность ОН, как на ключевой параметр ценообразования.
• Второе. Риэлторы научатся качественно презентовать ОН, наконец. В том числе настала пора виртуальных туров с дистанционным управлением.
• Третье. Люди научатся решать свои текущие финансовые задачи не только за счет реализации недвижимости.
• Четвертое. Рынок сбалансируется — то есть спрос примерно уравновесится с предложением.
• Пятое. Руководители АН поймут ценность своих услуг, следовательно смогут эффективно продавать свои компетенции. Кто не поймет — покинет рынок тем или иным способом.

Но кто я такой в конце концов? Рядовой маркетолог, просто выполнивший кусочек своей работы.

А мне очень интересно услышать/прочитать мнение настоящих украинских инфлюенсеров рынка недвижимости о перспективах и тренды.

Как вести себя риэлтору со своими клиентами — покупателями и владельцами недвижимости? Кто здесь эксперт?

Когда нет четких трендов, когда мир меняется быстрее, чем мы можем перестроить свое сознание, когда любой прогноз подобен шаманству, что делать бедному риэлтору, чтобы не испачкать свою репутацию нечестными предсказаниями?

Все, что может предложить риэлтор своему клиенту, это разобраться вместе с теми цифрами, которые предоставляют верифицированные источники информации. Например, раскрыть собственную статистику АН относительно этого сегмента в этом районе— показать цены реальных сделок (без фамилий, конечно), показать график текущего курса валют, количество фактических сделок в вашем городе за прошлый год/квартал. И попытаться показать свою экспертность при анализе всех входных данных — спрогнозировать примерную «вилку» цены на ОН и срок его реализации. Когда вы обопретесь на факты и цифры, ваши рекомендации будут выглядеть весомее, порождая доверие у клиента.

Да, это тоже будет прогноз, но кратковременный и максимально локальный. И да, он заслуживает большего доверия, чем выводы относительно глобальных преобразований рынка.

Экспертом в этих отношениях выступает риэлтор, а не клиент. Надо отрабатывать доверие своих клиентов к вам, как профессионалам.

Где брать данные для мониторинга рынка недвижимости?

Открытость — одна из черт современной бизнес-среды. О чем я? Да о том, что можно получить цифры (почти любые) в пару кликов мышкой.

Если риэлтор оперирует данными, что легко проверить (как сделал я в этом материале), он вызывает доверие, быстрее и легче склоняет к сотрудничеству своего клиента.

У риэлтора под рукой много открытых источников. Но не все ими пользуются, полагаясь на «собственные авторские фишки», природный шарм и 30-летний «опыт» на рынке.

Почти все, о чем я высказался в этой статье, опирается на данные из следующих источников: lun.ua, minfin.com.ua, minjust.gov.ua. И это кратчайший мастхэв-перечень для украинского риэлтора.

Желаю всем — больших продаж, прозрачного понимания рынка и благодарных клиентов!

Перевод: команда Резона