Читайте вступление к циклу статей, первую часть об ошибках в продажах и вторую — об ошибках в коммуникации.
Ошибка 16. Ложное понимание роли маркетинга и копирайтинга в производственном процессе.
Системно работаю в копирайтинге 20 лет, но даже теперь, как и прежде, мало кто из владельцев и руководителей четко понимает роль маркетинга и копирайтинга в бизнесе.
Если с маркетингом ситуация выравнивается, даже на рынке недвижимости начинается сотрудничество с маркетологами, то с копирайтингом не все так просто.
Некоторые риэлторы считают, что копирайтинг — это составление текста. И самое страшное — любого текста. А копирайтер — это человек, который этот текст составляет. Все. Вот так все просто в голове некоторых риэлторов.
Совет 16. Позвольте выразить свое видение роли маркетинга и копирайтинга в процессах. Возможно, это кому-то поможет яснее представить общую картинку бизнеса.
Итак, маркетинг — это знание рынка, знание потребностей заказчиков, удовлетворение потребностей заказчиков и еще «плюс» что-то неповторимое/полезное/яркое/развлекательное, то есть то, что отличает один бренд от других.
Копирайтинг — это основа основ всех осмысленных бизнесов, и риэлторского в первую очередь.
Копирайтер придумывает или формулирует идею бизнеса, его смысл, миссию, цели, задачи, формы существования, название, каналы и форматы продвижения, создает рекламу, контент, статьи, выступления.
Каждый текст имеет конкретную цель и обращен к определенной ЦА. Маркетолог превращает все это в реальный календарь событий и дедлайнов с контролем, анализом, корректировкой.
В компаниях, в которых заботятся о своем продвижении и успехе, копирайтер работает рядом с основателем или ТОП-менеджером, сверяя свои усилия с главным носителем идеи бизнеса. Вот так должно было быть в идеале. У кого так и есть — поздравляю!
Ошибка 17. Наивное убеждение, что все успею сам.
Иногда именно так, иногда несколько завуалировано, некоторые риэлторы высказывают мнение: «Лучше упаду без сил, но все сделаю сам, чем делиться с кем-то комиссией».
«Лучше упаду без сил, но все сделаю сам, чем делиться с кем-то комиссией».
Совет 17. Когда мы пытаемся делать все сами, мы теряем возможности, скрытые в синергии совместных действий. И, подумайте, что дает больше прибыли — 4-8 совместных сделок или 1 самостоятельная?
На рутинные операции нанимайте персонал, который с легкостью выполнит простые задачи, высвобождая вам время для более важных этапов производственного процесса. Посмотрите критически на свой процесс, измерьте результаты, сравните с «разделенным» процессом. Привлекайте партнеров и помощников, господа риэлторы!
Ошибка 18. Некоторые риэлторы не работают на свою репутацию.
Лично слышал от риэлторов переход на личности и наблюдал дерзкое, буквально на грани фола, поведение с заказчиками. Интересно, какова цель такой тактики? Но на самом деле не интересно. Потому что она ведет к уменьшению круга заказчиков, и, как следствие, краху карьеры.
Интересно, что такие риэлторы не осознают ценность заказчика для себя, своей репутации, своего завтра. Их риторика примерно такова: «Не хочешь со мной работать — пошел на фиг!». И это вместо: «Мы — лучшие, потому что умеем то, чего не умеют другие. Работайте с нами — получите желаемый результат».
Совет 18. Цените своих заказчиков. Выступайте для них учителями в мире недвижимости, превращайтесь в бесспорные авторитеты, укрепляйте свою репутацию, воспитывайте доверие. Для этого надо предоставлять пользу, быть оригинальными и терпеливыми, работать на интересы клиента.
Ошибка 19. Некоторые риэлторы не знают, в чем их уникальность.
На самом деле, это сложный вопрос. Для человека, который ни разу не задумывалась над ним.
Если специалист не осознает, чем он отличается от остальных коллег, ему будет труднее продавать свою услугу, чем тому, кто четко знает, в чем его уникальность.
Совет 19. Если сравнить в работе любые два агентства недвижимости или двух риэлторов, всегда можно заметить различия. Попробуйте провести такой тест со своими ближайшими конкурентами, поищите оригинальность и уникальность в своих процессах, технологиях, бренде, коллективе, поведении… Ищите! Никто, кроме вас, не знает так много о вашей неповторимости!
Ошибка 20. Обидно слышать иногда, что риэлторы не знают смысла своей профессии.
Движение без смысла и вектора — это движение в никуда.
Совет 20. Задумайтесь над тем, ради чего и как вы делаете свое дело. Вспомните, почему вы пошли в эту профессию. Каким был главный мотив? Что хотели получать от работы? И получаете ли сейчас? Найдите смысл профессии и пусть вся ваша деятельность будет пронизана вашей важной и сложной миссией.
Ошибка 21. Риэлторы считают, что такие мелкие ошибки не влияют на результат.
Некоторые успешные по всем внешним признакам риэлторы делают некоторые из перечисленных в трех частях ошибок. А когда, например, коллега (еще хуже, когда это делает клиент!) указывает им на это, переводят разговор в личностную плоскость оскорблений и претензий. Печально, но факт.
Совет 21. Принимайте напоминание об ошибках, как великий дар, как подсказку навигатора, как твердую руку лоцмана. Исправляйте свои ошибки. Совершенствуйте процессы ежедневно. Потому что, когда все вокруг только восхваляют, это может оказаться исключительно лестью, которая играет с вами злую шутку — останавливает развитие. Кто критикует — тот не равнодушен к качеству вашей деятельности.
Реагируйте. Делайте выводы. Воплощайте новое и полезное.
Перечень ошибок не полный. Их больше. Но в этот условный «топ» вошли распространенные.
И помните, госпожи брокересы и господа риэлторы, я всегда готов разобрать ваши «пробки» в маркетинге и копирайтинге. Люблю недвижимость!
С уважением и улыбкой, ваш Богдан Хомченко.
Ищите здесь первые 6 ошибок и еще 9 ошибок.
Перевод: ReaZon
