На днях CEO LigaPro Александр Карабчук опубликовал статью с типичными отговорками руководителей АН, которые постоянно откладывают внедрение технологических решений. А также озвучил прогноз, в соответствии с которым такой подход приведет к исчезновению компании.
С разрешения автора размещаем полный текст этого материала с небольшими правками, а также дополнительный комментарий.
Александр Карабчук: 95% агентств недвижимости на рынке — динозавры и скоро вымрут. Скорее всего, среди них и ваше.
Откуда такая цифра? По статистике 95 % компаний закрываются, не проработав и 5 лет. Печальный факт, но статистика — суровая штука. Любое агентство недвижимости является такой же компанией, как и тысячи других, и сталкивается с такими же проблемами. Но, даже если компания пережила свои первые 5 лет, не факт, что она справится дальше. Крупные компании тоже могут закрыться — вспомните пример той же Nokia, где CEO после презентации Джобсом Iphone, сказал, что телефоном без кнопок никто не будет пользоваться. И возьмем пример Samsung, который сейчас успешно конкурирует с Iphone. И что мы видим? Сильная миллиардная компания исчезла, а Samsung, который шел в тренде современных запросов, успешно работает.
Это говорит о том, что какие бы сильные позиции вашего агентства не были сейчас — завтра вас может не быть, а все потому, что все современные технологии, сервисы и тренды проходят мимо вас, ведь у вас все хорошо: и сделки есть, и много людей, и конкурентов очевидных нет, но… завтра вы можете попасть в те самые 95% процентов.
В каждой компании наступает такой момент, когда нужно что-то менять, использовать новые методы, новые инструменты, новые подходы. «Динозавры» — это те агентства недвижимости, которые не внедряют изменения.
А теперь, если вы руководитель агентства недвижимости, задайте себе вопрос: какие изменения я ввел с своей компании за последний год? Может за два? (сразу давайте отбросим ваши огромные перемены в виде напечатанных календарей на Новый Год или включения в бюджет еще одного из 1000 порталов).
Те, у кого есть изменения, спокойно могут пропускать дальнейший текст — ведь вы попали в 5%, а остальным рекомендую прочитать статью до конца.
Я буду приводить примеры проблем, отговорок, нежеланий, с которыми сталкиваемся мы в процессе интеграции нашей CRM-системы, но это зеркалом ложится на все остальные внедрения в ваших агентствах недвижимости.
Итак, поехали.
У нас все хорошо, мы и без CRM со всем справляемся
Один из самых популярных вариантов отказов от внедрения. Здесь, конечно, сложно поспорить, ведь действительно все работает, но вопрос как? Когда вокруг искусственный интеллект вам предлагает тот товар, который нужен вам здесь и сейчас, оплаты совершаются в 1 клик, но ваши агенты ходят с блокнотами и вы понятия не имеете, сколько могли бы заработать, используя хотя бы простую CRM в своей работе. Теперь представьте себе агента, который передвигается на последней Tesla, с крутым смартфоном, и в несколько секунд может дать всю информацию своему клиенту (это современное АН), и ваших агентов, которые приезжают на показы на «коне» как рыцари 90-х, а предложения отправляют обычным заказным письмом. Вот так видят вас клиенты, когда у вас все хорошо и никаких систем вам не нужно, а блокнотов и Excel хватает.
Сотрудники против, не хотят работать
Что мы здесь слышим? Неудобно, зачем это делать, нет никакой пользы, занимает кучу времени, я не буду добавлять объекты и клиентов. Так бывает с 99% агентств недвижимости, которые внедряют новые сервисы (в нашем случае — CRM для агентства недвижимости). А теперь вопрос — почему?
Есть пару ответов, почему агенты не хотят CRM.
- Агент спокойно жил, иногда делал сделки, никто его не мучал и он спокойненько на протяжении уже многих лет недорабатывал. И тут вы предлагаете что-то вводить, что-то заполнять, отправлять какие-то презентации, вносить звонки — зачем? Мне, как агенту, гораздо проще недорабатывать, чем работать на полную. Раньше меня, как агента, никто не контролировал, а теперь поймут, что я не так много делаю, как говорю. Любой агент будет против.
- Агенту все равно, как и сколько зарабатывает компания. Вы, как владелец, и так жируете (так мыслит подавляющее большинство агентов), никто из агентов не заинтересован увеличить прибыль компании.
- Вы — сами себе проблема. Вы, как руководитель, боитесь заставить агентов работать в системе. Вы не хотите создавать конфликты, боитесь, что кто-то уйдет и предпочитаете оставить все как есть — главное меньше сложных и непростых разговоров. Но помните, что когда вы попадете в те 95%, рано утром все они уйдут от вас и в этом будете виноваты именно вы, потому что в нужный момент вы избежали конфликта и пошли на поводу у тех, кто сейчас покидает вас.
Все круто, внедряем, но это сделает мой офис-менеджер
Еще одна типичная ошибка. Если вы, как собственник, не заинтересованы во внедрении изменений, не погружаетесь в них с головой — результата не будет. Запомните: изменения нужны только вам. Не офис-менеджеру, не агентам, а вам. И нельзя просто прийти, сказать что мы завтра что-то меняем и уйти. Нет — это так не работает. Вы, как руководитель, должны быть во главе любых изменений и новшеств.
Если вы, как собственник, не заинтересованы во внедрении изменений, не погружаетесь в них с головой — результата не будет.
У нас есть несколько компаний, в которых больше 30 человек, но эффект от внедрения нашей CRM равен 0. Все просто потому, что она используется для галочки: агенты кое-как добавляют объекты, не знают и о 1/100 всех функций, а офис-менеджер не очень и вникает (вспоминаем слово «недорабатывать»). Руководитель не интересуется происходящим.
У нас своя специфика (менталитет), мы так не работаем
Не менее популярный аргумент для отказа от внедрения новых сервисов. Но рынок для всех один и законы маркетинга никто не отменял — даже для вашей «своей» специфики. Например, ваши агенты публикуют свои объявления и получают звонки по ним. Фактически, вы получаете новых клиентов на покупку недвижимости, но поскольку у вас нет CRM, где агент обязан фиксировать любое обращение, вы просто их теряете. И кто знает, возможно, читая эту статью, вы потеряли несколько потенциальных клиентов только потому, что у вас своя специфика и свой Excel. И таких узких мест сотни, что в итоге выливается в тысячи недополученной прибыли и в потери компании. Но мы помним: «У нас своя специфика, меняться мы не хотим».
Фактически, вы получаете новых клиентов на покупку недвижимости, но поскольку у вас нет CRM, где агент обязан фиксировать любое обращение, вы просто их теряете.
Конечно, здесь пунктов может быть очень много и есть еще десятки других причин, по которым те агентства недвижимости, которые не развиваются, в скором времени исчезнут. Ну, например, даже статистика, что в 2020 году только 43% агентств недвижимости Украины имеют свой сайт, говорит о том, что перспективы таких компаний, увы, не очень.
…в 2020 году только 43% агентств недвижимости Украины имеют свой сайт…
Поэтому мой вам совет: трансформируйте, меняйте свой бизнес прямо сейчас. То, что работало 3 года назад, сейчас уже не работает. А то, что работало 20 лет назад, так точно не будет приносить результат. И помните: на рынке остаются и становятся сильными только те компании, которые идут в ногу со временем, которые внедряют изменения, а не плывут по течению, доживая последние дни.
И я уверен, что если вы правильно прочитали эту статью, то вы окажетесь именно в 5% агентств недвижимости, которые останутся и будут успешно работать на рынке недвижимости Украины. А может и не только Украины.
ReaZon: О вымирании динозавров есть несколько теорий. Самая популярная из них — падение астероида. Для Nokia им стал Iphone. Что в ситуации с агентствами недвижимости может стать таким астероидом? То есть мощным событием, которое «изменит всё». Есть ли уже на «подлете» к сфере недвижимости технологии с подобным потенциалом? Или, все же, в ситуации с АН более вероятен вариант эволюционного замещения «динозавров» более быстрыми, технологичными и адаптивными компаниями?
Александр Карабчук: Я думаю, скорее всего второе (эволюционный вариант — прим. ред.), первое пока маловероятно, а вот второе — да.
Тут еще можно взять пример Этажей (компании «Этажи» — прим. ред.). Хотим мы этого или нет, но за счет ІТ они намного сильнее всех. Касательно самой культуры работы — это уже другой вопрос, но, например, что-то противопоставить в ответ наши АН не могут.
