Keller Williams и новая надежда для агентов по недвижимости

Последние лет 10-15 запомнились противостоянием между айтишниками и агентами по недвижимости. Путь от откровенного неверия в силу технологий и высмеивания тех, кто говорил об их огромном потенциале, до страха перед «ресурсами-убийцами» агентской профессии, призывов к коллегам протестовать против «мгновенных предложений» Zillow и превращения топ-агентства в «технологическую компанию №1*» оказался довольно быстрым.

…агентам по недвижимости практически всегда присваивают статус «в зоне высокого риска».

Сейчас статьи, обещающие «схлопывание» (т. е. не полное исчезновение, но резкое сокращение) профессии агентов по недвижимости, возникают регулярно. Причины называются разные (блокчейн, разные схемы быстрого выкупа, онлайн-аукционы и т. д.). Многие эксперты сходятся во мнении, что такое будущее ждет большинство профессий и при этом агентам по недвижимости практически всегда присваивают статус «в зоне высокого риска».

Так в чем же надежда и при чем тут Keller Williams?

Есть две ключевые предпосылки, которые позволяют довольно оптимистично смотреть на будущее агентов и сменить статус на «зону умеренного риска»:

  1. «Профи для богатых». Полностью агенты не уйдут с рынка. Небольшая часть от всего сообщества профессионалов будет работать с богатыми людьми, которые готовы платить большие деньги за качественную услугу от человека, а не за «удовлетворительную» от робота.
  2. «Человеческий фактор». Когда эксперты говорят о том, что агенты не потребуются при развитии технологий, они часто исходят из изначально ошибочной установки: агент = посредник (типа «миссия-комиссия»), он лишь усложняет сделку своим интересом и присутствием, а потому избавиться от агента (с помощью усовершенствованных технологий) можно легко и безболезненно как для клиентов, так и для всего рынка.

При этом игнорируется тот факт, что в США и Канаде, находящихся на острие проптех-развития, сейчас количество сделок с агентами значительно выше, чем в странах, где технологии развиты и внедрены в меньшей степени. Значит, там агенты абсолютно точно «что-то делают правильно» (мы знаем, что: MLS, лоббирование и т. д.).

Кроме этого должны быть еще факторы, помогающие агентам по недвижимости доказывать свою полезность и сохранять позиции. Даже усиливать их.

История с новым сервисом Keller Williams свидетельствует о наличии таких факторов. Напомним, KW в ближайшее время запускает своего айПокупателя, но у него будет одна особенность — в бизнес-модели задействованы агенты. Можно быть уверенными, что гигант индустрии идет на этот шаг не просто так — он мог бы себе позволить организовать очередной «мгновенный выкуп» недвижимости без агентов, но включил в свою формулу человека. Сделал он это не только для того, чтобы обеспечить дополнительную работу своим агентам — в KW, очевидно, просчитали и оценили важность человеческого участия даже в процессе быстрой продажи и сформировали на этой основе свое уникальное торговое предложение. Это не только лояльность к агентам и желание сохранить для них долю рынка, за этим решением стоит бизнес-расчет.

…важность участия в сделке именно человека-агента оказалась недооценена.

Т. е. важность участия в сделке именно человека-агента оказалась недооценена. Услуга агента не сводится к набору функций, каждую из которых можно по отдельности легко делегировать машинам без риска серьезно потерять в качестве. И это отличная новость для всех причастных.

Что будет дальше

Профессия продолжит меняться. Трансформироваться будет сильно, в еще большей степени сливаясь с ИТ. Многообразие вариантов оплаты комиссии (например, фиксированная, с кешбеком, от разных сторон), способов продажи (тот же аукцион, с привлечением партнеров, среди избранных клиентов) и маркетинговых инструментов будет стремительно расти. То, что работает сегодня (в т. ч. соцсети и т. д.) «завтра» уже может сильно потерять в эффективности. Хотя бы потому, что появятся новые инструменты, которые обеспечат тот же самый результат, но быстрее, удобнее и дешевле.

Агенты с опытом сохранят преимущество и пространство для работы если будут адаптироваться к меняющимся условиям.

  • Поэтому главное для каждого: держать руку на пульсе изменений на рынке по всему миру (а не только в стране и регионе), перенимать лучшие практики, обучаться и осваивать новые технологии, развивать качества и сервисы, которые не могут предложить роботы. Усиливать свою «человечность».
  • Для локальных сообществ: объединяться и укрепляться на своем рынке.
  • Глобально: лоббирование интересов, в т. ч. государственном уровне и при сотрудничестве с технологическими компаниями, пропаганда работы с агентом.

*Гари Келлер в 2018 году заявил, что теперь Keller Williams — это уже не компания из сферы недвижимости, а «технологическая компания №1».