Где в Украине работают самые успешные агенты и брокеры? В больших городах: Киеве, Одессе, Харькове, Львове. Есть много примеров, когда начинает агент в небольшом городе, а затем, с успехами, перебирается в больший, где тоже пытается достичь вершины. Ведь это естественно — двигаться за возможностями и деньгами.
Наталия Кузьминова — брокер в Умани, городе с количеством жителей порядка 100 тысяч. Но то, как устроено ее АН, как она ведет бизнес поражает многих коллег из миллионников. Отсюда и постоянные приглашения на конференции, популярность бизнес-туров в ее АН и других проектов. Переезжать она не собирается. Потому как пошла другим путем.
Этот выпуск #ША о том, как Наталия Кузьминова попала в сферу недвижимости. Вернемся к истокам, чтобы увидеть, как закладывался фундамент сегодняшнего успеха.
Как вы пришли в профессию? Наверное, как все — случайно.
Шел 1998 год, после выхода из декретного отпуска Наталия работала в магазине детского питания, который открыл ее кум. Он мечтал о сети и обещал ей должность «главного товароведа». Однажды она листала страницы только что купленной газеты и среди объявлений увидела вакансию заместителя руководителя в агентстве недвижимости. Ее внимание привлекли очень простые требования: «до 30 лет, высшее образование». Наталия вслух удивилась, что больше ничего не надо. Постоянный покупатель, который в то время был в магазине, отметил, что это вакансия в АН, входящем в состав компании, в которой он сам работает сметчиком. И что расположено оно совсем рядом — почти за углом.
«Он сказал:« Интересно? Давай я тебя сейчас проведу».
Наталия пошла, но ее ждало разочарование. Как оказалось, заместителя руководителя уже взяли и единственная вакансия, оставшаяся в АН — секретарь.
«С меньшей зарплатой, чем была у меня в то время в магазине, не было никаких перспектив «главного товароведа »… Не знаю почему, но мне это стало так интересно. И я перешла на эту работу. На меня так кум обижался — страшно».
Секретарша
Это АН входило в компанию, которая также имела и строительное подразделение, и архитектурное бюро, и собственную газету. И в той газете был разворот с объявлениями о недвижимости. Печать и верстка этой части входили в обязанности секретаря. Но Наталия почти не умела пользоваться компьютером и в принципе о недвижимости практически ничего не знала. На третий день руководитель АН (брокер) сделал ей замечание по скорости набора. Пришлось спешно исправлять ситуацию — знакомая дала ей картонный тренажер для набора и книгу о слепом наборе. За неделю она усвоила этот метод. Если в начале работы ей приходилось до трех часов ночи делать тот разворот, то через полгода на это уже уходило полтора часа.
В агентстве работали всего три человека, но работы было немало. И Наталия радостно погрузилась в мир недвижимости. Узнала, как составляются договоры, как надо разговаривать и другие тонкости. Поэтому через некоторое время брокер мог посреди дня все на нее бросить и уйти — работа продолжалась. Но что он оставлял за собой, так это отчеты и вообще общение с гендиректором. Поэтому у руководства компании относительно Наталии сложился образ «хорошей девушки, которая хорошо готовит кофе».
Впрочем, она ни на что не жаловалась: «У меня было полное ощущение счастья. Я просыпалась с радостью, что сейчас пойду на работу».
Время шло и через два года вновь сказалась черта Наталии — она занимается тем, что интересно. В АН все было хорошо, кроме одного — она уже усвоила все, что могла и уперлась в карьерный стеклянный потолок. Поэтому с февраля 2001 года начала понемногу подыскивать новую работу. Составила резюме, ходила на собеседования, но, к ее удивлению, никуда не приглашали. Так тянулось до мая и дня, когда брокер трагически погиб в аварии.
Через некоторое время встал вопрос, кто возглавит АН. Наталью позвал гендиректор компании и здесь сказался имидж «девушки с кофе». Он констатировал, что она, видимо, хотела бы попробовать себя в роли руководителя, но у него другие планы — провести несколько собеседований и за неделю-две подобрать нового брокера. Ей он пообещал повысить зарплату на том же месте секретарши.
«А я сказала, что нельзя повышать зарплату секретарю, потому что это все разрушит!»
Наталия очертила руководителю мотивационную систему, которая, на ее взгляд, подойдет. Он ответил: «Я подумаю». А на следующий день пригласил ее в кабинет и назначил брокером.
Ассоциации Наталии со словом «брокер»:
Эксперт
Рынок
Переговоры
Любовь
Система
Брокер
Так у нее снова была работа в которую можно было окунуться с головой. И оказалось, что не ко всему она была готова. Раскрылись некоторые детали, к которым ранее она не имела отношения, а теперь они входили в ее непосредственные обязанности. Агентство использовало методы, противоречащие принципам Наталии. Например, одобрялась скрытая комиссия. В дополнение агентство страдало от многочисленных грабительских атак силовых структур.
Наталия проработала до 2003 года и отмечает, что до сих пор благодарна руководителю компании, у которого многому научилась в отношении бизнеса вообще. Но дальше оставаться в том же АН вопреки собственным взглядам она не захотела и ушла.
«У меня никогда не было желания работать отдельно. Не было необходимости. Мне всегда везло с партнерами, с руководством. Я знаю, что в корпорациях иногда можно лучше реализоваться во всех смыслах — и в материальном, и в моральном».
Новое начало!
Как-то она наткнулась на объявление о вакансии руководителя АН коммерческой недвижимости. В Черкассах. Переезжать из Умани она не собиралась, но ей стало интересно. При этом для того, чтобы узнать, что именно предлагается, надо было ехать в Черкассы.
«Я приехала на собеседование и познакомилась с людьми, которые полностью транслировали мои жизненные принципы».
Среди прочего во время разговора они описали ситуацию со скрытой комиссией и спросили, как Наталья относится к такому. Она ответила, что плохо, и объяснила почему. Как потом выяснилось, это было контрольный вопрос — подходит она или нет.
«Эти люди были очень прогрессивные. То, что они говорили — это был последний писк в этой сфере. И я собственными силами с нуля создавала компанию только чтобы быть в партнерстве с этими людьми. Они ни во что не вмешивались. Это были Артур Оганесян, Артур Огадженян и Михаил Моторный».
Так Наталия по-новому увидела профессию, которая теперь полностью согласовывалась с ее принципами. Чтобы просто пообщаться с этими людьми, она раз за разом преодолевала шестичасовое путешествие и отмечает, что эта инвестиция того стоила. Потому что их принципы, их опыт, заданная ими планка очень серьезно повлияли на нее.
Книги, которые советует Наталия Кузьминова
Гарри Беквит «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг» (українською, на русском) и «Четыре ключа к маркетингу услуг» (на русском). Это об услуге в принципе. Легкая книга, но человек там глубоко копнул.
Дэвид Майстер — все, что он написал. Для тех, кто хочет системно разобраться. Универсальные знания как с точки зрения контакта с клиентом, так и в плане построения команды. Начать можно с «Советник, которому доверяют» (Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд) (на русском), «Первый среди равных», «Делай то, что проповедуешь» (на русском) и другие.
Гери Келлер «Как заработать миллион». Это для меня книга-открытие. Меня мучила часть в конце, где написано о результатах компании. Меня поразило там количество сделок и количество людей, которое работает. Как можно сделать 600 сделок командой в 15 человек за год? Я четыре раза прочитала эту книгу. Мучилась и искала ответ. И нашла! Очень интересно будет это на практике воплотить.
От редакции: ссылки в этой подборке созданы в рамках партнерской программы с книжным магазином. За приобретенные по ним книги Резон получит вознаграждение.
Мы беседуем с Наталией днем. Полтора часа. И вот что удивляет — ее телефон молчит все это время, хотя и лежит рядом на столе. Только в конце он звонит, но Наталия не снимает трубку, улыбается и говорит: «Могу себе позволить. У меня так все устроено, что без меня АН работать не будет, а я прихожу в офис один день в неделю». Подробно о том, как это ей удается, рисках рынка брокерской услуги, взглядах на экспансию в крупных городах и ключевые проблемы читайте в отдельной статье, которая будет опубликована для членов клуба ReaZon.
Любимая цитата
У меня есть девиз жизни. Я его сознательно выбрала в 14 лет: «Любить — так любить! Гулять — так гулять! Стрелять — так стрелять!» и«без жалости к себе». Так и живу.
