Вводные данные кейса:
- клиент, пришедший по рекомендации от родных и друзей;
- заказ — поиск 1-но комнатной квартиры (клиент сам пытался найти жилье в течение 2-х месяцев).
Четверг 19.08.2021 13:22
Еще недавно подобный разговор не закончился бы по факту ничем особым… Я предоставил бы профессиональную консультацию, ввел бы в курс дел покупателя — какая ситуация на рынке — поделился бы ценным опытом, накопленным за 10 лет в сфере недвижимости. Пообещал бы при случае, если согласно его запроса будет объект, сообщить о таком.
На этот раз все было иначе, ведь договорились об эксклюзивном сотрудничестве.
Я предложил подписать эксклюзивный договор, обязывающий меня работать исключительно в интересах покупателя. Покупатель, в свою очередь, согласился заключить договор купли-продажи только при участии своего персонального риэлтора, который проведет все необходимые переговоры в его интересах — с момента телефонных переговоров, первого осмотра недвижимости и заключения договора задатка до передачи ключей.
Юрий дал четко понять, что настроен сотрудничать для получения максимального результата. Договорились, что я подготовлю соответствующий договор, с которым он ознакомится и в определенное время сможем его подписать. В нашей профессиональном сообществе — в закрытой системе MLS — я нашел довольно интересный объект в центре города по привлекательной цене. Прислал Юрию и предварительно договорились, что осмотрим его в ближайшее время.
К сожалению, на следующий день, встретив коллегу Наталью Груник — кстати, моего первого директора в агентстве недвижимости — которая как раз и продавала его, узнал, что объект продан с ценой + 3000 у. е. Да-да, именно плюс, а не минус, как принято считать на рынке недвижимости. Среди 3-х основных претендентов последний предложил наибольшую цену и стал владельцем квартиры.
Пятница 20.08.2021 13:22
Получаю, согласно договоренности (пока еще устной), от Юрия сообщение со ссылкой на объявление на портале недвижимости, где указана достаточно привлекательная цена квартиры и ее параметры. Фиксирую его для себя как фейковое на 95-99%, но, проверяя свое негативное ожидание…
Звоню. Особых вопросов разговор не вызывает, договариваюсь об осмотре на 18.30-19.00. Около 19.00 осматриваю квартиру. Понимаю, что это интересное предложение для моего клиента. Юрий не смог быть на осмотре, так как находился по делам в другом городе. Спрашиваю о возможности проверки документов у нотариуса, получаю согласие.
Ощущение опасности приходит, но оно еще вернется.
В 19.15 в пятницу вероятность застать нотариуса в офисе минимальная, но я понимаю, что именно сейчас сделать это крайне важно, ведь если с документами все в порядке, то вероятность покупки увеличивается в разы и мне надо сделать все возможное, чтобы закрыть эту сделку для своего крутого клиента. Крутого, ведь так, как мы и договаривались, он сдержал слово и передал информацию об этом объекте. К слову, письменный договор мы так и не успели подписать… События развивались слишком быстро))
Вызываю такси, заезжаем за документами к владельцам домой и потом к нотариусу. Продолжается проверка документов — все в порядке. Еще остается проверить несколько реестров, но это уже сделает на следующий день с самого утра помощник нотариуса. Начинаю разговор о вариантах оформления задатка с собственниками. Неожиданно они категорически отказываются брать задаток и это очень настораживает, как и вся эта история, ведь подсознательно я еще ожидаю увидеть намек на аферу или фейк…
Несколько минут разговора и сомнения частично развеиваются, ведь появляется возможность оформления задатка — путем переговоров и определенных аргументов, которые являются выгодными владельцам квартиры и, конечно, нам тоже. Договариваемся о встрече на завтра с потенциальным покупателем. Уточняю, что если ему нравится квартира, последние нотариальные проверки по владельцам не вызывают вопросов, планируем конкретный разговор о покупке…
Суббота. 21.08.2021 12:00
Мы встречаемся в квартире. С Юрием присутствует его невеста, с которой они составят брачный завет и создадут новую замечательную молодую семью. Еще утром от помощника нотариуса получаю подтверждение, что с документами полный порядок и это дает нам зеленый свет для дальнейших действий по покупке.
Молодожены осматривают квартиру, рядом владельцы. Много комментариев, вопросов и я понимаю, что сейчас время, когда нужна тишина для всех… Деликатно прошу владельцев дать молодым людям остаться в квартире самим, чтобы почувствовать ее, так сказать «примерить» ее на себя… Они с пониманием соглашаются и я с ними жду в коридоре.
Через несколько минут происходит то, что я для себя назвал «покупка в стиле Трампа». Еще вчера вечером в телефонном разговоре с Юрием мы нарабатывали вариант, как дать задаток с минимальными рисками для себя. Вроде все просто, но… Лучше дать большую сумму задатка, но проблема в том, что это совсем незнакомые люди и риск его потери все-таки есть и немалый… Дать малый задаток — это получить через несколько часов вероятного конкурента с предложением большей суммы покупки квартиры .
В этом разговоре вспоминаю историю из жизни Трампа и его помощника, юриста и «правой руки» Джорджа Росса.
История следующая. На рынке должен появиться земельный участок с правом на воздушное пространство, который очень был нужен Трампу. Он дает задание Россу провести переговоры по покупке и приобрести ее за миллион долларов, это при том, что его стартовая цена и реальная стоимость должна быть в пределах 600-700 тысяч долларов США. Логичным вопросом помощника было: «Что же я должен ответить, когда владелец спросит, почему мы платим большую цену?». Трамп ответил: «Скажи, что это особенность Трампа. Он не может позволить себе покупать недвижимость дешевле, чем миллион…».
На самом деле мы понимаем, что сделав такое предложение он фактически устранил вероятных конкурентов на покупку и создал максимальную лояльность к себе, как покупателю. Если бы этот участок вышла на рынок, вероятно, он мог бы заплатить гораздо больше, но… Опыт есть опыт…
Рассказал эту историю Юрию и предлагаю ему сделать что-то подобное, предложив добавить к цене 500 у. е., которые окажут нам «услугу», создав максимальную лояльность в глазах продавцов, а также мы сможем устранить возможных конкурентов. Надо понимать, что впереди было несколько выходных и праздничных дней, за которые бы появился не один клиент и коллеги-риэлторы со своими покупателями.
Юрий положительно отреагировал на это предложение, а утром по дороге в квартиру подтвердил намерение заплатить большую цену. Когда мы вернулись в квартиру, я сказал владельцам о нашем положительном решении о покупке, но, понимая, что они продают «не от добра», мы предлагаем дополнительно 500 у. е. На самом деле, в разговоре при первом осмотре я узнал, что у владелицы была тяжелая операция, которая заставила сына взять кредит, чтобы ее спасти. Понимая эту ситуацию, Юрий решил предложить большую цену.
Надо было видеть реакцию хозяйки и ее сына. Они сразу готовы были оформлять договор задатка у нотариуса и именно в этот момент я еще раз убедился в следующих вещах:
- следует регулярно читать профильную литературу, так как никогда не знаешь, какой именно кейс может пригодиться для максимальной выгоды твоего клиента;
- не все клиенты хотят купить дешевле и сторговать к «плинтусу», воспользовавшись критической ситуацией другой стороны. Я всегда подчеркиваю, что стоит покупать и продавать с максимально положительными эмоциями, ведь всем участникам сделки дальше жить с ними. Честно, не понимаю людей, которые могут обмануть риэлтора и жить потом спокойно. Слава Богу, очень мало имею таких историй, но, к сожалению, они есть((
- это невероятно круто — покупать красиво и сопровождать именно таких клиентов, про которых смело можно сказать: «Он покупает недвижимость как Трамп».
26.08.2021 12:00
Долгожданный для всех договор купли-продажи… Все под контролем и все идет по плану. Очень люблю эти моменты. Сделка прошла очень позитивно. Никаких отрицательных эмоций. Традиционно владелица получила от меня шикарный букет цветов, ведь по моему убеждению, день договора в сфере недвижимости — это своеобразный праздник. Новый владелец квартиры получил крутую коробку конфет, которую они, уже с невестой, откроют в день новоселья. В офисе нотариуса также появились и цветы, и конфеты)) Все довольны и я, конечно, тоже, ведь с благодарностью от клиента получил свои комиссионные и, что важно сегодня для нас — риэлторов, суперовый видеоотзыв))
Вот такими и являются рабочие дни многих коллег-риэлторов, которые работают на максимальную выгоду своих клиентов, которые умеют правильно использовать эксклюзивные договоры.
Можно ли самим провести операцию по недвижимости без агента? Конечно. Так же, как и сделать ремонт собственными силами, приготовить карпаччо, колдунай и тирамису, починить европейский автомобиль, используя ютуб, но… Все мы на самом деле знаем, что максимальное качество только у узкопрофильных специалистов.
Поэтому, будем профессионалами — каждый в своей сфере, и давайте использовать сильные стороны друг друга!
Особая благодарность участникам сделки, надежному нотариусу Татьяне Рачковой, которая, кстати, может предоставить достойное сопровождение англоязычным клиентам, и крутом клиенту, который покупает как Дональд Трамп!
Также, искренне благодарен партнерам из Киева Олегу Меньшикову и Александру Свечкареву, которые вдохновили на работу по эксклюзивному договору для покупателя по дороге из Черкасс.
Особенности кейса:
- эксклюзивный договор с покупателем (устный, потому что не успели оформить письменно — очень быстро все развивалось);
- клиент сам нашел квартиру и сообщил о ней агенту;
- объект имел признаки фейкового, но проверка проблем не обнаружила;
- агент организовал процесс осмотра и переговоров таким образом, чтобы у его клиента точно были максимальные шансы получить выбранную недвижимость.
Текст: Владимир Редкач
Монтаж: Дмитрий Крутиков
Перевод: Резон
