О пути Наталии Кузьминовой к брокерству Резон рассказывал в отдельном материале. А это интервью — о настоящем и вызовах, стоящих как перед каждым отдельным специалистом, так и перед всем профессиональным сообществом.
О бигдате и агентах
Каким вы видите будущее брокерского рынка? Что нужно делать, чтобы оставаться конкурентоспособными?
Не знаю, может я сейчас кого-то огорчу… Есть упущения у риэлторов. Мы, как ни крути, имеем серьезную проблему в плане работы с информацией. Риэлторы не имеют собственных информационных источников.
Для меня база объектов всегда была аксиомой. Когда-то, еще в первой фирме в начале двухтысячных, я самостоятельно выучила Эксель и сделала табличку с предложениями. А вот базу спроса веду с 2009 года. Не понимаю, как можно работать без данных.
Что такое бигдата — это снимок рынка, какой он сейчас и как он в динамике себя ведет.
Когда мы начинаем обсуждать, зачем нам нужна собственная информационная база — у меня руки опускаются. Потому что, во-первых, это очень облегчает заработок денег и снижает себестоимость транзакции. А во-вторых — ну как ты можешь называться экспертом, если у тебя нет информации по рынку?
Что должен знать агент-эксперт?
- Психология. Переговоры, скрипты — это психология. Все точки соприкосновения — это влияние. У нас узкое направление, но навыки практического применения психологии должны быть высокие.
- Маркетинг. Как продавать себя и недвижимость. Надо быть на острие.
- Рынок. Быть экспертом рынка. Потому что если в маркетинге и психологии у нас еще могут быть посторонние помощники, то экспертами рынка мы должны быть сами.
Вы обещали огорчить агентов…
100% случится то, что должно случиться — кто-то подомнет под себя информационные потоки. Это не так сложно. Для этого нужны ресурсы, но не космические. И есть структуры, которые могут себе это позволить. На самом деле удивительно, как этого легко добиться.
Рынок сейчас легкий — поэтому несистемный бизнес выживает. Тяжелый вход в профессию будет не из-за закона, а когда системные игроки положат лапу на рынок. Сейчас на рынок уже начали смотреть системные люди — это и есть угроза.
Еще для меня было большим и неприятным открытием, что агенты не умеют говорить.
В каком смысле, с клиентами?
Да. Есть общительность — это когда человек приятен в общении, дружелюбный, с ним приятно поговорить. А есть коммуникабельность — это умение с помощью разговора выйти на те цели, которые ему необходимы. Это уже профессиональная черта и здесь проблема. Сейчас скрипты есть, но нет понимания того, как человек воспринимает эту коммуникацию.
Покупатели разные. Я 11 лет веду базу и хорошо знаю, как они покупают. Есть инкубация и твоя задача — иметь такую коммуникацию, чтобы они о тебе не забыли. Чтобы когда они созреют, пусть через два года, они пришли к тебе.
Говорить — это одна из функций агентов, а какие еще?
У меня функция — доктор. Что здесь главное — я знаю как сделать. Принимая любой объект, я знаю как его продать. Если объект нетипичный, очень сложный и я не знаю как его продать, то я говорю клиенту: «я никогда не продавала мясокомбинат, но через три недели я буду знать как это сделать и вам никто не скажет так, как я». Я знаю рынок, я знаю как говорить с ЦА. К тому же своими руками ничего из этого я делать не собираюсь. «Я знаю» — это моя функция.
Для меня в свое время было важнее не поднять доход в 10 раз, а освободить время, чтобы работать в АН один день в неделю. Так у меня освободилось время на другие проекты. Я даже думала закрыть АН, но потом поняла, что другое интересное, что я делаю, оно должно опираться на практическую часть. На то, что я могу отрабатывать с людьми.
Об уникальном построении АН
У Вас в АН все автоматизировано, вроде конвейера. Поэтому оно и без Вас будет работать?
Без меня оно работать не будет. Потому что есть система, а есть важные связи между ее элементами.
Смотрите, некоторые сделки совершаются сами по себе. Но системные сделки происходят даже тогда, когда «высшие силы» нам не помогают. Система вывозит.
Вы говорите, что без Вас АН не будет работать. А с другой стороны — что система сама вывозит. Здесь есть противоречие.
Без меня система будет работать по инерции. Какое-то время. Даже у металла есть усталость, потом начинаются отклонения. Я это видела много раз у других и в моем АН тоже бывают нарушения. Поэтому агентство «проедет» может полгода, а потом начнутся проблемы. Вот даже если от меня уйдет человек и начнет создавать собственное АН — он не соберет.
Почему так?
Потому что у многих людей нет желания докопаться до глубокой сути. Я сама с радостью расскажу, покажу — только спрашивайте.
И вот сейчас вы запустили проект «загляни на Ферму», который как раз об этом — как устроено Ваше АН.
Да, уже две недели он идет. (Интервью записывалось в начале декабря 2020 года — прим. ред.)
Почему вокруг Вашей модели агентства ажиотаж?
Потому что это звучит очень заманчиво: плановое закрытие сделки, предложение, от которого нельзя отказаться…
Чего я добилась: у меня в одной руке спрос, во второй — предложение. Говорят, что Умань — это маленький город и здесь легко этого добиться. Да, у меня легко. Здесь 700 с хвостиком объектов (без новостроек). И 900 с хвостиком покупателей. Все, больше рынка нет. Здесь с каждым можно за руку взяться.
Но когда мы пробовали крупные города, то это тоже не сложно. Объемы не такие уж и страшные. Рынок Киева — это меньше чем 50 тысяч покупателей и продавцов. Добывай контактные данные и потом с ними планово работаешь.
А человек сможет, заглянув на Ферму, сделать и себе такое АН?
Есть некоторые вещи, которые нужно учесть, но в принципе да. Есть успешный пример в Виннице. К тому же многие внедрили отдельные куски и они работают.
«Агентство недвижимости сейчас производит не продукт для рынка, а производит агентов. А они, уже как самостоятельные бизнес-системы, оказывают профессиональную услугу непрофессиональным участникам рынка — продавцам и покупателям».
