Він критикує стандартний підхід до продажу нерухомості і стверджує, що клієнтів потрібно залучати, а не «переслідувати».
Руді Л. Кусума народився і виріс в Індонезії, а після переїзду в США і отримання ліцензії агента в 2007 році його команди ставали кращими в Coldwell Banker і RE/MAX. Тепер він запустив свій проект Your Home Sold Guaranteed Realty і вважає, що його модель і філософія бізнесу можуть змінити всю індустрію.
У свіжому інтерв’ю Руді Л. Кусума розповів про це докладніше.
Про «розвідку навпаки»
Як тільки він прийшов в нерухомість, то відразу зіткнувся з проблемою — йому не давалися холодні дзвінки і продажі «від дверей до дверей». Руді навіть думав про те, що може його голос не дуже добре звучить по телефону, але з особистим обходом все виявилося ще гірше — люди висловлювали своє невдоволення йому в обличчя.
Л. Кусума вирішив залучати клієнтів і наткнувся на ідею «розвідки навпаки». Він почав організовувати сеанси гри «Грошовий потік» (Cash Flow) і створив клуб інвесторів, в якому вчив тому, як правильно вкладати в нерухомість.
І клієнти пішли. До кінця першого місяця їх вже було 20-25, а незабаром у Руді було більше заявок, ніж він міг відпрацювати. Зараз у його команди завжди є близько 2000 покупців і продавців. При цьому за минулий рік вони продали 550 будинків.
«Наш актив — навчання тому, як зробити те, чого машина не може зробити: вести переговори».
Особливості роботи агентства Руді Л. Кусуми
- У ньому є відділ маркетингу і медіа, а також адміністративний персонал, який вводить всі дані в CRM. Є команди по внутрішніх і зовнішніх продажах, а також служба підтримки клієнтів.
- Реклама розповсюджується через різні носії, включаючи радіо, білборди, поштову розсилку і так далі.
- Компанія дає покупцям доступ до бази об’єктів, яких ще немає в Мережі. А продавцям — пул з 45 000 зацікавлених у купівлі людей. Для цього за допомогою системи зі штучним інтелектом в поєднанні з іншими інструментами «зворотньої розвідки» проводиться аналіз і пошук найбільш ймовірних потенційних покупців.
«Продавці наймають нас, тому що ми вже зробили всю роботу за них. Тому що у нас вже є покупці».
