Де в Україні працюють найуспішніші агенти та брокери? У великих містах: Києві, Одесі, Харкові, Львові. Є багато прикладів, коли починає агент у невеличкому місті, а потім, з успіхами, перебирається до більшого, де намагається теж досягнути вершини. Бо це ж природно — рухатися за можливостями та грошима.
Наталія Кузьмінова — брокерка в Умані, місті з кількістю мешканців понад 100 тисяч. Але те, як влаштоване її АН, як вона веде бізнес вражає багатьох колег з мільйонників. Звідси й постійні запрошення на конференції, популярність бізнес-турів до її АН та інших проєктів. Переїжджати вона не збирається. Бо пішла іншим шляхом.
Цей випуск #ША про те, як Наталія Кузьмінова потрапила до сфери нерухомості. Повернемося до джерел, щоб побачити, як закладався фундамент сьогоднішнього успіху.
Як ви прийшли у професію? Мабуть, як всі — випадково.
Йшов 1998 рік, після виходу з декретної відпустки Наталія працювала в магазині дитячого харчування, що відкрив її кум. Він мріяв про мережу й обіцяв їй посаду «головного товаровєда». Одного дня вона гортала сторінки щойно купленої газети і серед оголошень побачила вакансію заступника керівника в агенції нерухомості. Її увагу привернули дуже прості вимоги: «до 30 років, вища освіта». Наталія вголос здивувалась, що більше нічого не треба. Постійний покупець, який в той час знаходився в крамниці, відзначив, що це вакансія з АН, яке входить до складу компанії, в якій він сам працює кошторисником. І що розташована вона зовсім поруч — майже за рогом.
«Він сказав: «Цікаво? То давай я тебе зараз проведу».
Наталія пішла, але її чекало розчарування. Як виявилося, заступника керівника вже взяли та єдина вакансія, що залишилася в АН — секретаря.
«З меншою зарплатою, ніж була в мене в той час у крамниці, не було жодних перспектив «головного товаровєда»… Не знаю чому, але мені це стало так цікаво. І я перейшла на цю роботу. На мене так кум ображався — страшне».
Секретарка
Це АН входило до компанії, що також мала і будівельний підрозділ, і архітектурне бюро, і власну газету. І в тій газеті був розворот з оголошеннями про нерухомість. Друк та верстка цієї частини входили до обов’язків секретаря. Але Наталія майже не вміла користуватися комп’ютером та й в принципі про нерухомість майже нічого не знала. На третій день керівник АН (брокер) зробив їй зауваження щодо швидкості набору. Тож довелося поквапом виправляти ситуацію — знайома дала їй картонний тренажер для друку та книжку про сліпий друк. За тиждень вона засвоїла цей метод. Якщо на початку роботи їй доводилось до третьої години ночі робити той розворот, то за пів року на це вже йшло півтори години.
В агенції працювало всього троє людей, але роботи було чимало. І Наталія радо занурилась у світ нерухомості. Дізналася, як складаються договори, як треба розмовляти, та інші тонкощі. Тож за деякий час брокер міг посеред дня все на неї кинути та піти — робота продовжувалась. Але що він залишав за собою — це звіти та взагалі спілкування з гендиректором. Тож, у керівництва компанії щодо Наталії склався образ «хорошої дівчини, яка добре готує каву».
Втім, вона ні на що не нарікала: «В мене було цілковите відчуття щастя. Я просиналася з радістю, що зараз піду на роботу».
Час минав і за два роки знов далася взнаки риса Наталії — вона займається лише тим, що цікаво. В АН все було добре, крім одного — вона вже засвоїла все, що могла і вперлася у кар’єрну скляну стелю. Тож з лютого 2001 року почала потроху підшукувати нову роботу. Склала резюме, ходила на співбесіди, але, на її подив, нікуди не запрошували. Так тягнулося до травня і дня, коли брокер трагічно загинув у аварії.
За деякий час постало питання, хто очолить АН. Наталію покликав гендиректор компанії й тут дався взнаки імідж «дівчини з кавою». Він сказав, що вона, мабуть, хотіла б спробувати себе в ролі керівника, але в нього інші плани — провести кілька співбесід та за тиждень-два підібрати нового брокера. Їй він пообіцяв підвищити зарплату на тому ж місці секретарки.
«А я сказала, що не можна підвищувати зарплатню секретарю, бо це все зруйнує!»
Наталія окреслила керівникові мотиваційну систему, яка, на її погляд, підійде. Він відповів: «Я подумаю». А наступного дня запросив її до кабінету та призначив брокером.
Асоціації Наталії зі словом «брокер»:
Експерт
Ринок
Перемовини
Любов
Система
Брокерка
Тож в неї знов була робота у яку можна було зануритися з головою. І виявилося, що не до всього вона була готова. Бо розкрилися деякі деталі, до яких раніше вона не мала відношення, а тепер вони входили до її безпосередніх обов’язків. Так, агенція використовувала методи, що суперечили принципам Наталії. Наприклад, схвалювалася прихована комісія. На додачу агенція потерпала від численних здирницьких атак силових структур.
Наталія пропрацювала до 2003 року і відзначає, що досі вдячна керівнику компанії, в якого багато чого навчилася щодо бізнесу взагалі. Але далі залишатися в тому ж АН всупереч власним поглядам вона не схотіла та пішла.
«В мене ніколи не було бажання працювати окремо. Не було необхідності. Мені завжди щастило з партнерами, з керівництвом. Я знаю, що в корпораціях іноді можна краще реалізуватися в усіх змістах — і в матеріальному, і в моральному».
Новий початок!
Якось вона натрапила на оголошення щодо вакансії керівника АН комерційної нерухомості. В Черкасах. Переїжджати з Умані вона не збиралася, але їй стало цікаво. Втім, для того, щоб дізнатися, що саме пропонується, треба було їхати до Черкас.
«Я приїхала на співбесіду і познайомилась з людьми, які повністю транслювали мої життєві принципи».
Серед іншого під час розмови вони описали ситуацію з прихованою комісією та запитали, як Наталія ставиться до такого. Вона відповіла, що погано, та пояснила чому. Як потім з’ясувалося, це було контрольне питання — підходить вона чи ні.
«Ці люди були дуже прогресивні. Те, що вони говорили — це був останній писк у цій сфері. І я власними силами з нуля створювала компанію тільки щоб бути в партнерстві з цими людьми. Вони ні у що не втручалися. Це були Артур Оганесян, Артур Огадженян і Михайло Моторний».
Так Наталія по-новому побачила професію, яка тепер повністю узгоджувалась з її принципами. Щоб просто поспілкуватись з цими людьми, вона раз по раз долала шестигодинну подорож, і відзначає, що то була варта того інвестиція. Бо їхні принципи, їхній досвід, завдана ними планка дуже серйозно вплинули на неї.
Книжки, які радить Наталія Кузьмінова
Гаррі Беквіт «Продаючи невидиме. Керівництво з сучасного маркетингу послуг» (українською, на русском) та «Чотири ключі до маркетингу послуг» (на русском). Це про послугу в принципі. Легка книжка, але людина там глибоко копнула.
Девід Майстер — все, що він написав. Для тих, хто хоче системно розібратися. Універсальні знання як з точки зору контакту з клієнтом, так і в плані побудови команди. Почати можна з «Радник, якому довіряють» (Девід Майстер, Чарльз Грін, Роберт Галфорд) (на русском), «Перший серед рівних», «Роби те, що проповідуєш» (на русском) та інші.
Ґері Келлер «Як заробити мільйон». Це для мене книжка-відкриття. Мене мучила частина в кінці, де написано про результати компанії. Мене вразила там кількість угод і кількість людей, яка працює. Бо як можливо зробити 600 угод командою у 15 людей за рік? Я чотири рази прочитала цю книжку. Мучилася і шукала відповідь. І знайшла! Дуже цікаво буде це на практиці втілити.
Від редакції: посилання в цій підбірці створені в межах партнерської програми з книжковою крамницею. За придбані за ними книжки Резон отримає винагороду.
Ми розмовляємо з Наталією вдень. Півтори години. І от що дивує — її телефон мовчить весь цей час, хоча й лежить поруч на столі. Тільки наприкінці він дзвонить, але Наталія не знімає трубку, всміхається й каже: «Можу собі дозволити. В мене так все влаштоване, що без мене АН не працюватиме, але я приходжу до офісу один день на тиждень». Детально про те, як це їй вдається, ризики ринку брокерської послуги, погляди щодо експансії до великих міст та ключові проблеми читайте в окремій статті, що буде опублікована для членів клубу ReaZon.
Улюблена цитата
В мене є девіз життя. Я його свідомо обрала в 14 років: «Любить — так любить! Гулять — так гулять! Стрелять — так стрелять!» і «без жалю до себе». Так і живу.
