Про шлях Наталії Кузьмінової до брокерства Резон розповідав у окремому матеріалі. А це інтерв’ю — про сьогодення та виклики, що стоять як перед кожним окремим фахівцем, так і перед всією професійною спільнотою.
Про бігдата та агентів
Яким ви бачите майбутнє брокерського ринку? Що потрібно робити, щоб залишатися конкурентоздатними?
Не знаю, може я зараз когось засмучу… Є упущення в рієлторів. Ми, як не крути, маємо серйозну проблему в плані роботи з інформацією. Рієлтори не мають власних інформаційних джерел.
Для мене база об’єктів завжди була аксіомою. Колись, ще на першій фірмі на початку двотисячних, я самостійно вивчила Ексель і зробила табличку з пропозиціями. А от базу попиту веду з 2009 року. Не розумію, як можна працювати без даних.
Що таке бігдата — це знімок ринку, як він є зараз і як він в динаміці себе поводить.
Коли ми починаємо дискутувати, нащо нам треба власна інформаційна база — в мене руки опускаються. Бо, по-перше, це дуже полегшує заробіток грошей і знижує собівартість транзакції. А по-друге — ну як ти можеш назватися експертом, якщо в тебе немає інформації по ринку?
Що має знати агент-експерт?
- Психологія. Переговори, скрипти — це психологія. Всі точки дотику — це вплив. У нас вузький напрям, але навички практичного застосування психології мають бути високі.
- Маркетинг. Як продавати себе та нерухомість. Треба бути на вістрі.
- Ринок. Бути експертом ринку. Бо якщо в маркетингу та психології в нас ще можуть бути сторонні помічники, але експертами ринку ми маємо бути самі.
Ви обіцяли засмутити агентів…
100% трапиться те, що має трапитись — хтось підімне під себе інформаційні потоки. Це не так складно. Для цього потрібні ресурси, але не космічні. І є структури, які можуть собі це дозволити. Насправді дивно, як це легко добути.
Ринок зараз легкий — тому несистемний бізнес виживає. Тяжкий вхід в професію буде не через закон, а коли системні гравці покладуть лапу на ринок. Зараз на ринок вже почали дивитися системні люди — це і є загроза.
Ще для мене було великим і неприємним відкриттям, що агенти не вміють говорити.
В якому сенсі, з клієнтами?
Так. Є товариськість — це коли людина приємна у спілкуванні, приязна, з нею приємно поговорити. А є комунікабельність — це вміння за допомогою розмови вийти на ті цілі, які їй необхідні. Це вже професійна риса й тут проблема. Зараз скрипти є, але немає розуміння того, як людина сприймає цю комунікацію.
Купці різні. Я 11 років веду базу і добре знаю, як вони купують. Є інкубація і твоє завдання — мати таку комунікацію, щоб вони про тебе не забули. Щоб коли вони дозріють, хай за два роки, вони прийшли до тебе.
Говорити — це одна з функцій агентів, а які ще?
В мене функція — доктор. Що тут головне — я знаю як зробити. Беручи будь-який об’єкт, я знаю як його продати. Якщо об’єкт нетиповий, дуже складний і я не знаю як його продати, то я кажу клієнту: «я ніколи не продавала м’ясокомбінат, але за три тижні я знатиму як це зробити й вам ніхто не скаже так, як я». Я знаю ринок, я знаю як говорити з ЦА. До того ж своїми руками нічого з цього я робити не збираюсь. «Я знаю» — це моя функція.
Для мене свого часу було важливіше не підняти дохід у 10 разів, а звільнити час, щоб працювати в АН один день на тиждень. Так в мене вивільнився час на інші проєкти. Я навіть думала закрити АН, але потім зрозуміла, що інше цікаве, що я роблю, воно повинно спиратися на практичну частину. На щось, що я можу відпрацьовувати з людьми.
Про унікальну побудову АН
У Вас в АН все автоматизоване, подібне до конвеєра. Тож воно і без Вас працюватиме?
Без мене воно працювати не буде. Тому що є система, а є важливі зв’язки між її елементами.
Дивіться, деякі угоди відбуваються самі по собі. Але системні угоди відбуваються навіть тоді, коли «вищі сили» нам не допомагають. Система вивозить.
Ви кажете, що без Вас АН не працюватиме. А з іншого боку — що система сама вивозить. Тут є суперечність.
Без мене система працюватиме за інерцією. Якийсь час. Навіть в металу є втома, потім починаються відхилення. Я це бачила багато разів в інших і в моєму АН теж бувають порушення. Тож агенція «проїде» може пів року, а потім почнуться проблеми. От навіть якщо від мене піде людина і почне створювати власне АН — вона не збере.
Чому так?
Бо в багатьох людей немає бажання докопатися до глибокої суті. Я сама з радістю все розкажу, покажу — тільки питайте.
І от зараз ви запустили проєкт «заглянь на Ферму», що якраз про це — як влаштоване Ваше АН.
Так, вже два тижні він їде. (Інтерв’ю записувалося на початку грудня 2020 року — прим. ред.)
Чому навколо Вашої моделі агенції ажіотаж?
Бо це звучить дуже заманливо: планове закриття угоди, пропозиція, від якої не можна відмовитись…
Чого я добилася: в мене в одній руці попит, в другій — пропозиція. Кажуть, що Умань — це маленьке місто і тут легко цього добитись. Так, в мене легко. Тут 700 з хвостиком об’єктів (без новобудов). І 900 з хвостиком купців. Все, більше ринку немає. Тут з кожним можна за руку взятися.
Але коли ми пробували великі міста, то це теж не складно. Обсяги не такі вже й страшні. Ринок Києва — це менше ніж 50 тисяч купців і продавців. Добудь контактні дані та потім з ними планово працюєш.
А людина зможе, заглянувши на Ферму, зробити й собі таке АН?
Є деякі речі, які треба врахувати, але в принципі так. Є успішний приклад у Вінниці. До того ж багато хто впровадив окремі шматки й вони працюють.
«Агенція нерухомості зараз виробляє не продукт для ринку, а виробляє агентів. А вони, вже як самостійні бізнес-системи, надають професійну послугу непрофесійним учасникам ринку — продавцям та купцям».
