Ринок нерухомості 2020. Що відповідати ріелтеру своїм клієнтам?

Настав час, коли я вже не можу не висловити свою думку стосовно подій 2020 року на ринку нерухомості України.

Цей матеріал, сподіваюся, буде корисний для ріелтерів, які консультують своїх клієнтів і позиціонують себе, як експертів ринку нерухомості.

Що мене вмотивувало на цю статтю? Вислови агентів та брокерів стосовно поточного ринку нерухомості та особливо (!) їхні прогнози на осінь та зиму 2020-2021.

Давайте додамо сухої аналітики до нашого дослідження, і це буде прикладом для агентів, як можна користуватися інформацією з відкритих джерел для підтвердження своєї експертності.

На будь-який ринок я дивлюся очима споживача. Яку проблему бачу я зараз для клієнтів агентств нерухомості? Вони не отримують картинку ринкових трендів від «своїх» агентів. Тобто, людина, що вирішила купляти об’єкт в новому для себе місті, навряд чи отримає правдиву консультацію щодо ліквідності об’єкту, щодо сезонних коливань на локальному ринку, щодо особливостей районів міста.

Мої власні експерименти — цьому підтвердження. Я не називатиму прізвища агентів та міста, в яких вони працюють. Але ці висновки — з поточної реальності. На жаль.
З’ясувати, що є причиною такої поведінки агентів — це робота керівників АН.

А моя мета — спробувати зібрати статистику та змалювати поточні тренди ринку нерухомості України, щоб кожен агент міг кваліфіковано консультувати свого клієнта.

Запрошую всіх причетних до ринку нерухомості до дискусії.

Криза 2008 року. Коріння. Наслідки. Уроки.

Всі пам’ятають кризу 2008 року? Мабуть, всі. Особливо фахівці з операцій з нерухомістю. Коли з 2001-го року до літа 2008-го року ціни на нерухомість виросли у 8 разів. Пам’ятаєте?
А потім майже все зупинилося на декілька місяців.

Де коріння тієї глобальної кризи? Вони — в 2007-му році — в іпотечній кризі. Саме порушення балансу довіри-недовіри в фінансовій царині (іпотека, кредитування) спонукало кризу. Як пам’ятаємо, світ «чистив» саме «мертві» банківські активи, щоб оздоровити свої фінансові структури. Виходить, саме криза довіри спричинила глобальну кризу.

Нагадаю, що криза 2008-го року (аж до 2020-го року) вважалася найпотужнішою з часів Великої депресії, яка тривала близько 10 років від 1929-го року. Тоді колосальний стрес людства після Першої світової війни потяг за собою цілий шлейф додаткових різноманітних катастроф — фінансову, екзистенціальну, економічну, культурну, харчову, промислову. І це вилилося в глобальну кризу.

Від 2009-го року до кінця 2019-го ми прожили у відносному економічному спокої. Всі зміни на ринку відбувалися плавно і пролонговано в часі. Жодних різких рухів. Все закономірно. Легко планувати і прогнозувати на квартал, сезон, рік-два. Виключенням був 2014-й рік. Але саме тому, що то була локальна криза, тоді все відносно швидко повернулося до сталих ринкових трендів.

Які уроки ми винесли з кризи 2008 року?

Найголовніше, мені здається, це те, що ринок нерухомості — це не щось стале і постійне, а щось динамічне і надзвичайно залежне від різних зовнішніх обставин, а також внутрішніх змін. Якщо слідкувати за тенденціями, можна бути максимально корисним для своїх клієнтів.

Початок 2020 року (І квартал). Ринок нерухомості відносно аналогічного періоду 2019 року.

В першому кварталі 2020 року ринок нерухомості в Україні виглядав так само, як і в 2019-му. Все рухалося як і рік тому. Але то було лише останнє затишшя — «короназміни» вже запустилися. Як при землетрусі, якщо знаходишся віддалік від епіцентру, то коливання відчуваються не одразу. Проте на силі коливань «коронакризи» віддаленість не відбилася.

Ринок нерухомості 2020 року в Україні.

Настав другий квартал 2020-й року. І все змінилося. З початком року. Але не всі помітили це, так само, як і суб’єкти ринку нерухомості. Судячи з першого кварталу, все працювало за інерцією.

Але другий квартал показує падіння кількості угод купівлі-продажу нерухомості в Україні на 24 % відносно аналогічного періоду минулого року (в США, для прикладу, в квітні падіння кількості угод відносно 2019-го року склало 17 %). І це на тлі тренду зростання кількості угод по четвертим кварталам 2018-2019 років на 17 % в Україні.

І саме в цей період — ІІ квартал 2020 року — я почув найбільшу кількість «корисних» порад від експертів з нерухомості, що вони адресували їх своїм клієнтам.

Там було і про «термінову купівлю», і про «зниження ціни у недалекому майбутньому», і про «саме час купувати/продавати зараз». І весь цей букет без жодних фактичних обґрунтувань.

І ось ми дочекалися статистики угод ІІІ кварталі 2020 року. Маємо зростання кількості угод на 4% відносно ІІІ кварталу 2019 року. Тобто, динаміка українського ринку нерухомості у 2020 році майже повторює траєкторію 2019 року.

Мало хто визнав, що ситуація, яка склалася у зв’язку з так званою коронакризою (COVID-19, наслідки карантину, крах логістики, банкрутство економік, зростання безробіття, зниження прибутків громадян, часткові локдауни навіть в стабільних країнах) невідома нікому. Людство з таким викликом стикнулося вперше.

Тому треба вчитися вигрібати з цієї ями всім разом.

Ніхто нічого не знає — ось така парадигма для успішного виходу з кризи. Ми всі — учні, ми всі — студенти. Користуємося старим інструментарієм, а він вже не завжди працює. Тому важливо не удавати з себе експерта, коли сам точно не розумієш трендів ринку та прогнозів ані на рік, ані на місяць, а чітко визнати унікальність ситуації та надати клієнтові максимум перевіреної інформації без власних оцінок. Не поспішайте брати на себе відповідальність за чужі задачі, шановні агенти. Бо потім будете справедливо звинувачені у брехні. Не треба нічого радити, якщо немає жодних доказів для ваших «прогнозів».

Ось графік кількості угод купівлі-продажу згідно з даними Мінюсту України за 2018-2020 роки.

Статистика угод купівлі-продажу житлової нерухомості:
1 кв. 2018 — 62923, 2 кв. 2018 — 75445, 3 кв. 2018 — 88967, 4 кв. 2018 — 91544. Рік 2018 — (288338+21938)=310276.
1 кв. 2019 — 62872, 2 кв. 2019 — 76264, 3 кв. 2019 — 85838, 4 кв. 2019 — 110812. Рік 2019 — (313929+21877)=335806.
1 кв. 2020 — 63393, 2 кв. 2020 — 58024, 3 кв. 2020 — 89547.

А ось так виглядають коливання цін на квадратний метр (в доларах США і в українських гривнях) в новобудовах Києва, Одеси та Львову (середні значення).

Які ви спостерігаєте тут тренди? Чекаю ваші думки в коментарях.

Можливий розвиток.

Я точно не знаю, як і будь-який експерт ринку нерухомості, яким буде ринок за пів року. Але короткочасний тренд — це ринок покупця. З іншого боку, ніби попит перевищує пропозицію. Але все одно покупець диктує свої умови. У 5-ти достовірно відомих мені випадках в різних містах України квартири і будинки цього року було продано дешевше ринкової ціни на 25-40 %. Ось такі цікаві факти. Тобто, коли власник нерухомості дійсно вмотивований на продаж свого об’єкту, він готовий приймати оферту нижче ринку. І в той самий час, я бачу в звітах колег з Одеси та Києва, наприклад, випадки, коли фактична ціна супер-ліквідного ОН в результаті сфокусованого попиту та отримання великої кількості оферт стрибнула на 13-15 % вгору. Але це — поодинокі випадки, коли брокер чітко формує та вміло керує попитом.

Той тренд, що мені цілком зрозумілий, і який я спостерігаю на власні очі — сім’ї, що мають транспорт та готові купляти квартиру від 3-х кімнат і більше, уважно приглядаються до передмістя.

Тобто, власний будинок з достатньою кількістю кімнат та вільною територією для них виглядає набагато привабливіше, ніж квартира в місті. Звісно, не обійшлося тут без впливу ковід-19.

Ще мені здається, що ціни зупиняться ще приблизно на рік. І покупець надалі перебуватиме в більш вигідному становищі, незважаючи на те, що в деяких містах і надалі попит перевищуватиме пропозицію. Хоча, можливий інший сценарій — ринок повторить 2018 рік і вийде на поступове зростання кількості угод та цін.

Зараз активізуються майданчики з реалізації заставного майна. Увага покупців! Там інколи можна вигідно купляти.

І просяде сегмент комерційної нерухомості — оренда офісних центрів, великих приміщень в центрах міст, на мій погляд. А з іншого боку, склади і логістичні центри розвиватимуться, як елементи інтернет-торгівлі.

Що я бачу далі? Чи точніше, на які зміни я сподіваюся в українському ринку нерухомості на 2021-2022 роки?

• Перше. Всі почнуть звертати увагу на ліквідність ОН, як ключовий параметр ціноутворення.
• Друге. Ріелтери навчаться якісно презентувати ОН, нарешті. В тому числі настав час віртуальних турів з дистанційним керуванням.
• Третє. Люди навчаться вирішувати свої поточні фінансові задачі не лише за рахунок реалізації нерухомості.
• Четверте. Ринок збалансується — тобто попит приблизно врівноважиться з пропозицією.
• П’яте. Керівники АН зрозуміють цінність власних послуг, отже зможуть ефективно продавати свої компетенції. Хто не зрозуміє — покине ринок в той чи інший спосіб.

Але хто я такий зрештою? Пересічний маркетолог, що просто виконав шматочок своєї роботи.

А мені дуже цікаво почути/прочитати думку справжніх українських інфлюєнсерів ринку нерухомості про перспективи та тренди.

Як поводитися ріелтеру зі своїми клієнтами — покупцями та власниками нерухомості? Хто тут експерт?

Коли немає чітких трендів, коли світ змінюється швидше, ніж ми можемо перебудувати свою свідомість, коли будь-який прогноз подібний до шаманства, що робити бідному ріелтеру, щоб не забруднити власну репутацію нечесними передбаченнями?

Все, що може запропонувати ріелтер своєму клієнтові, це розібратися разом з тими цифрами, які надають верифіковані джерела інформації. Наприклад, розкрити власну статистику АН стосовно цього сегменту в цьому районі — показати ціни реальних угод (без прізвищ, звісно), показати графік поточного курсу валют, кількість фактичних угод в вашому місті за минулий рік/квартал. І спробувати показати свою експертність при аналізі всіх вхідних даних — спрогнозувати приблизну «вилку» ціни на ОН та термін його реалізації. Коли ви зіпретеся на факти і цифри, ваші рекомендації виглядатимуть вагоміше, породжуючи довіру в клієнта.

Так, це теж буде прогноз, але короткочасний і максимально локальний. Отже, він заслуговує на більшу довіру, ніж висновки стосовно глобальних перетворень ринку.

Експертом в цих стосунках виступає ріелтер, а не клієнт. Треба відпрацьовувати довіру своїх клієнтів до вас, як професіоналів.

Де брати дані для моніторингу ринку нерухомості?

Відкритість — одна з рис сучасного бізнес-середовища. Про що я? Та про те, що можна отримати цифри (майже будь-які) в пару кліків мишкою.

Якщо ріелтер оперує даними, що легко перевірити (як зробив я в цьому матеріалі), він викликає довіру, швидше та легше схиляє до співпраці свого клієнта.

Ріелтер має під рукою багато відкритих джерел. Але не всі ними користуються, покладаючись на «власні авторські фішки», природний шарм та 30-тирічний «досвід» на ринку.

Майже все, про що я висловився в цій статті, спирається на дані з таких джерел: lun.ua, minfin.com.ua, minjust.gov.ua. І це найкоротший мастхев-перелік для українського ріелтера.

Бажаю всім — великих продажів, прозорого розуміння ринку та вдячних клієнтів!