Днями CEO LigaPro Олександр Карабчук опублікував статтю з типовими відмовками керівників АН, які постійно відкладають впровадження технологічних рішень. А також озвучив прогноз, згідно якого такий підхід призведе до зникнення компанії.
З дозволу автора розміщуємо повний текст цього матеріалу з невеликими правками, а також додатковий коментар.
Олександр Карабчук: 95% агентств нерухомості на ринку — динозаври і скоро вимруть. Швидше за все, серед них і ваше.
Звідки така цифра? За статистикою 95% компаній закриваються, не пропрацювавши і 5 років. Сумний факт, але статистика — сувора штука. Будь-яке агентство нерухомості є такою ж компанією, як і тисячі інших, і стикається з такими ж проблемами. Але, навіть якщо компанія пережила свої перші 5 років, не факт, що вона впорається далі. Великі компанії теж можуть закритися — згадайте приклад тієї ж Nokia, де CEO після презентації Джобсом Iphone, сказав, що телефоном без кнопок ніхто не буде користуватися. І візьмемо приклад Samsung, який зараз успішно конкурує з Iphone. І що ми бачимо? Сильна мільярдна компанія зникла, а Samsung, який йшов в тренді сучасних запитів, успішно працює.
Це говорить про те, що якими б сильними не були позиції вашого агентства зараз — завтра вас може не бути, а все тому, що всі сучасні технології, сервіси та тренди проходять повз вас, адже у вас все добре: і угоди є, і багато людей, і конкурентів очевидних немає, але… завтра ви можете потрапити в ті самі 95% відсотків.
В кожній компанії настає такий момент, коли потрібно щось міняти, використовувати нові методи, нові інструменти, нові підходи. «Динозаври» — це ті агентства нерухомості, що не впроваджують змін.
А тепер, якщо ви керівник агентства нерухомості, поставте собі питання: які зміни я ввів у своїй компанії за останній рік? Може за два? (Відразу давайте відкинемо ваші величезні зміни у вигляді надрукованих календарів на Новий Рік або включення до бюджету ще одного з 1000 порталів).
Ті, у кого є зміни, спокійно можуть пропускати подальший текст — адже ви потрапили в 5%, а іншим рекомендую прочитати статтю до кінця.
Я буду наводити приклади проблем, відмовок, небажань, з якими стикаємося ми в процесі інтеграції нашої CRM-системи, але це дзеркалом лягає на всі інші впровадження в ваших агентствах нерухомості.
Отже, поїхали.
У нас все добре, ми і без CRM з усім справляємося
Один з найпопулярніших варіантів відмов від впровадження. Тут, звичайно, навряд чи хтось сперечатиметься, адже дійсно все працює, але питання як? Коли навколо штучний інтелект вам пропонує той товар, який потрібен вам тут і зараз, оплати відбуваються в 1 клік, але ваші агенти ходять з блокнотами і ви гадки не маєте, скільки могли б заробити, використовуючи хоча б просту CRM в своїй роботі. Тепер уявіть собі агента, який пересувається на останній Tesla, з крутим смартфоном, і в кілька секунд може дати всю інформацію своєму клієнтові (це сучасне АН), і ваших агентів, які приїжджають на покази на «коні» як лицарі 90-х, а пропозиції відправляють звичайним рекомендованим листом. Ось так бачать вас клієнти, коли у вас все добре і ніяких систем вам не потрібно, а блокнотів і Excel вистачає.
Співробітники проти, не хочуть працювати
Що ми тут чуємо? Незручно, навіщо це робити, немає ніякої користі, займає купу часу, я не буду додавати об’єкти і клієнтів. Так буває з 99% агентств нерухомості, які впроваджують нові сервіси (в нашому випадку — CRM для агентства нерухомості). А тепер питання — чому?
Є пара відповідей, чому агенти не хочуть CRM.
- Агент спокійно жив, іноді проводив операції, ніхто його не мучив і він спокійнесенько протягом вже багатьох років недопрацьовує. І тут ви пропонуєте щось вводити, щось заповнювати, відправляти якісь презентації, вносити дзвінки — навіщо? Мені, як агенту, набагато простіше недопрацьовувати, ніж працювати на повну. Раніше мене, як агента, ніхто не контролював, а тепер зрозуміють, що я не так багато роблю, як кажу. Будь-який агент буде проти.
- Агенту все одно, як і скільки заробляє компанія. Ви, як власник, і так жируєте (так мислить переважна більшість агентів), ніхто з агентів не зацікавлений збільшити прибуток компанії.
- Ви — самі собі проблема. Ви, як керівник, боїтеся змусити агентів працювати в системі. Ви не хочете створювати конфлікти, боїтеся, що хтось піде і вважаєте за краще залишити все як є — головне менше складних і непростих розмов. Але пам’ятайте, що коли ви потрапите в ті 95%, рано вранці всі вони підуть від вас і в цьому будете винні саме ви, тому що в потрібний момент ви уникли конфлікту і пішли на поводу у тих, хто зараз залишає вас.
Все круто, впроваджуємо, але це зробить мій офіс-менеджер
Ще одна типова помилка. Якщо ви, як власник, не зацікавлені у впровадженні змін, не занурюєтеся в них з головою — результату не буде. Запам’ятайте: зміни потрібні тільки вам. Не офіс-менеджеру, не агентам, а вам. І не можна просто прийти, сказати що ми завтра щось міняємо і піти. Ні — це так не працює. Ви, як керівник, повинні бути на чолі будь-яких змін і нововведень.
Якщо ви, як власник, не зацікавлені у впровадженні змін, не занурюєтеся в них з головою — результату не буде.
У нас є кілька компаній, в яких більше 30 людей, але ефект від впровадження нашої CRM дорівнює 0. Все просто тому, що вона використовується для галочки: агенти абияк додають об’єкти, не знають і про 1/100 всіх функцій, а офіс-менеджер не дуже й вникає (згадуємо слово «недопрацьовувати»). Керівник не цікавиться тим, що відбувається.
У нас своя специфіка (менталітет), ми так не працюємо
Не менш популярний аргумент для відмови від впровадження нових сервісів. Але ринок для всіх один і закони маркетингу ніхто не скасовував — навіть для вашої «своєї» специфіки. Наприклад, ваші агенти публікують свої оголошення і отримують дзвінки по них. Фактично, ви отримуєте нових клієнтів на покупку нерухомості, але оскільки у вас немає CRM, де агент зобов’язаний фіксувати будь-яке звернення, ви просто їх втрачаєте. І хто знає, можливо, читаючи цю статтю, ви втратили кілька потенційних клієнтів тільки тому, що у вас своя специфіка і свій Excel. І таких вузьких місць сотні, що в підсумку виливається в тисячі недоотриманого прибутку і у втрати компанії. Але ми пам’ятаємо: «У нас своя специфіка, змінюватися ми не хочемо».
Фактично, ви отримуєте нових клієнтів на покупку нерухомості, але оскільки у вас немає CRM, де агент зобов’язаний фіксувати будь-яке звернення, ви просто їх втрачаєте.
Звичайно, тут пунктів може бути дуже багато і є ще десятки інших причин, за якими ті агентства нерухомості, які не розвиваються, незабаром зникнуть. Ну, наприклад, навіть статистика, що в 2020 році тільки 43% агентств нерухомості України мають свій сайт, говорить про те, що перспективи таких компаній, на жаль, не дуже.
…в 2020 році тільки 43% агентств нерухомості України мають свій сайт…
Тому моя вам порада: трансформуйте, міняйте свій бізнес прямо зараз. Те, що працювало 3 роки тому, зараз вже не працює. А те, що працювало 20 років тому, так точно не буде приносити результат. І пам’ятайте: на ринку залишаються і стають сильними тільки ті компанії, які йдуть в ногу з часом, які впроваджують зміни, а не пливуть за течією, доживаючи останні дні.
І я впевнений, що якщо ви правильно прочитали цю статтю, то ви опинитеся саме в 5% агентств нерухомості, які залишаться і будуть успішно працювати на ринку нерухомості України. А може і не тільки України.
ReaZon: Про вимирання динозаврів є кілька теорій. Найпопулярніша з них — падіння астероїда. Для Nokia ним став Iphone. Що в ситуації з агентствами нерухомості може стати таким астероїдом? Тобто потужною подією, яка «змінить все». Чи є вже на «підльоті» до сфери нерухомості технології з подібним потенціалом? Або, все ж, в ситуації з АН більш ймовірний варіант еволюційного заміщення «динозаврів» швидшими, технологічними і адаптивними компаніями?
Олександр Карабчук: Я думаю, швидше за все другий (еволюційний — прим. ред.), перший поки малоймовірний, а от другий — так.
Тут ще можна взяти приклад Етажів (компанії «Етажи» — прим. ред.). Хочемо ми цього чи ні, але за рахунок ІТ вони набагато сильніші за всіх. Відносно самої культури роботи — це вже інше питання, але, наприклад, щось протиставити у відповідь наші АН не можуть.
