Вхідні дані кейсу:
- клієнт, що прийшов по рекомендації від рідних і друзів;
- замовлення — пошук 1-но кімнатної квартири (клієнт сам намагався знайти житло протягом 2-х місяців).
Четвер 19.08.2021 13:22
Ще недавно подібна розмова не закінчилась би по факту нічим особливим… Я надав би фахову консультацію, ввів би в курс справ покупця — яка ситуація на ринку — поділився б цінним досвідом, накопиченим за 10 років в сфері нерухомості. Пообіцяв би при нагоді, якщо згідно його запиту буде об’єкт, повідомити про такий.
Цього разу все було інакше, адже домовились про ексклюзивну співпрацю.
Я запропонував підписати ексклюзивний договір, який зобов’язує мене працювати виключно в інтересах покупця. Покупець, в свою чергу, погодився укласти договір купівлі-продажу лише за участю свого персонального рієлтора, який проведе всі необхідні переговори в його інтересах — від моменту телефонних перемовин, першого огляду нерухомості та укладення договору завдатку до передачі ключів.
Юрій дав чітко зрозуміти, що налаштований співпрацювати задля отримання максимального результату. Домовились, що я підготую відповідний договір, з яким він ознайомиться і у певний час зможемо його підписати. В нашій професійній спільноті — в закритій системі MLS — я знайшов досить цікавий об’єкт в центрі міста за привабливою ціною. Надіслав Юрію і попередньо домовились, що оглянемо його найближчим часом.
На жаль, наступного дня, зустрівши колегу Наталію Груник — до речі, мого першого директора в агенції нерухомості — яка саме і продавала його, дізнався, що об’єкт проданий з ціною + 3000 у.о. Так-так, саме плюс, а не мінус, як прийнято рахувати на ринку нерухомості. Серед 3-х основних претендентів останній запропонував найбільшу ціну і став її власником квартири.
П’ятниця 20.08.2021 13:22
Отримую, згідно з домовленістю (ще поки усною), від Юрія повідомлення з посиланням на оголошення з порталу нерухомості, де вказана досить приваблива ціна квартири та її параметри. Фіксую його для себе як фейкове на 95-99%, але, перевіряючи своє негативне очікування…
Телефоную. Особливих питань розмова не викликає, домовляюсь про огляд на 18.30-19.00. Близько 19.00 оглядаю квартиру. Розумію, що це цікава пропозиція для мого клієнта. Юрій не зміг бути на огляді, так як перебував у справах в іншому місті. Запитую про можливість перевірки документів в нотаріуса, отримую згоду.
Відчуття небезпеки спадає, але воно ще повернеться.
О 19.15 в п’ятницю ймовірність заскочити нотаріуса в офісі мінімальна, але я розумію, що саме зараз зробити це вкрай важливо, адже якщо з документами все гаразд, то ймовірність покупки збільшується в рази і мені треба зробити все можливе, щоб закрити цю угоду для свого крутого клієнта. Крутого, адже так, як ми і домовлялися, він втримав слово і передав інформацію про цей об’єкт. До слова, письмовий договір ми так і не встигли підписати… Події розвивалися надто швидко))
Викликаю таксі, заїжджаємо за документами до власників додому і потім до нотаріуса. Триває перевірка документів — все гаразд. Ще залишається перевірити декілька реєстрів, але то вже зробить наступного дня з самого ранку помічник нотаріуса. Розпочинаю розмову про варіанти оформлення завдатку з власниками. Несподівано вони категорично відмовляються брати завдаток і це дуже насторожує, як і вся ця історія, адже підсвідомо я ще чекаю побачити натяк на аферу чи фейк…
Декілька хвилин розмови і сумніви частково розвіюються, адже з’являється ймовірність оформлення завдатку — шляхом переговорів і певних аргументів, які є вигідними власникам квартири і, звичайно, нам також. Домовляємось про зустріч на завтра з потенційним покупцем. Уточнюю, що якщо йому подобається квартира, останні нотаріальні перевірки по власниках не викликають запитань, плануємо конкретну розмову про купівлю…
Субота. 21.08.2021 12:00
Ми зустрічаємось у квартирі. З Юрієм присутня його наречена, з якою вони складуть шлюбний заповіт і створять нову чудову молоду сім’ю. Ще зранку від помічника нотаріуса отримую підтвердження, що з документами повний порядок і це нам дає зелене світло для подальших дій щодо покупки.
Молодята оглядають квартиру, поруч власники. Багато коментарів, питань і я розумію, що зараз час, коли потрібна тиша для всіх… Делікатно прошу власників дати молодим людям залишитись в квартирі самим, щоб відчути її, так би мовити «приміряти» її на себе… Вони з розумінням погоджуються і я з ними очікую у коридорі.
За декілька хвилин відбувається те, що я для себе назвав «покупка в стилі Трампа». Ще вчора ввечері в телефонній розмові з Юрієм ми напрацьовували варіант, як дати завдаток з мінімальними ризиками для себе. Ніби все просто, але… Найкраще дати велику суму завдатку, але проблема в тому, що це зовсім незнайомі люди і ризик його втрати все-таки є і немалий… Дати малий завдаток — це отримати за декілька годин ймовірного конкурента з пропозицією більшої суми покупки квартири.
В цій розмові згадую історію з життя Трампа і його помічника, юриста та «правої руки» Джорджа Росса.
Історія наступна. На ринку мала з’явитися земельна ділянка з правом на повітряний простір, яка дуже була потрібна Трампу. Він дає завдання Россу провести переговори щодо покупки і придбати її за мільйон доларів, це при тому, що її стартова ціна і реальна вартість мала бути в межах 600-700 тисяч доларів США. Логічним питанням помічника було: «Що ж я маю відповісти, коли власник запитає, чому ми платимо більшу ціну?». Трамп відповів: «Скажи, що це особливість Трампа. Він не може дозволити собі купувати нерухомість дешевше, ніж мільйон…»
Насправді ж ми розуміємо, що зробивши таку пропозицію він фактично усунув ймовірних конкурентів на покупку і створив максимальну лояльність до себе, як покупця. Якби ця ділянка вийшла на ринок, ймовірно, що він міг би заплатити набагато більше, але… Досвід є досвід…
Розповів цю історію Юрію і пропоную йому зробити щось подібне, запропонувавши додати до ціни 500 у. о., які зроблять нам «послугу», створивши максимальну лояльність в очах продавців, а також ми зможемо усунути можливих конкурентів. Треба розуміти, що попереду було декілька вихідних і святкових днів, за які б з’явився не один клієнт і колеги-рієлтори зі своїми покупцями.
Юрій позитивно зреагував на цю пропозицію, а зранку, дорогою до квартири, підтвердив намір заплатити більшу ціну. Коли ми повернулись в квартиру, я сказав власникам про наше позитивне рішення щодо покупки, але, розуміючи, що вони продають «не від добра», ми пропонуємо додатково 500 у. о. Насправді, в розмові при першому огляді я дізнався, що у власниці була тяжка операція, яка змусила сина взяти кредит, щоб її врятувати. Розуміючи цю ситуацію, Юрій вирішив запропонувати більшу ціну.
Треба було бачити реакцію власниці та її сина. Вони відразу готові були оформляти договір завдатку в нотаріуса і саме в цей момент я ще раз пересвідчився в наступних речах:
- варто регулярно читати профільну літературу, так як ніколи не знаєш, який саме кейс може стати в нагоді для максимальної вигоди твого клієнта;
- не всі клієнти хочуть купити найдешевше і сторгувати до «плінтуса», скориставшись критичною ситуацією другої сторони. Я завжди наголошую, що варто купувати і продавати з максимально позитивними емоціями, адже всім учасникам угоди далі жити з ними. Чесно, не розумію людей, які можуть обманути рієлтора і жити потім спокійно. Слава Богу, дуже мало маю таких історій, але, на жаль, вони є((
- це неймовірно круто — купувати красиво і супроводжувати саме таких клієнтів, про яких сміливо можна сказати: «Він купує нерухомість як Трамп».
26.08.2021 12:00
Довгоочікуваний для всіх договір купівлі-продажу… Все під контролем і все йде за планом. Дуже люблю ці моменти. Угода пройшла дуже позитивно. Жодних негативних емоцій. Традиційно власниця отримала від мене шикарний букет квітів, адже на моє переконання, день договору в сфері нерухомості — це своєрідне свято. Новий власник квартири отримав круту коробку цукерок, яку вони, вже з нареченою, відкриють в день новосілля. В офісі нотаріуса також з’явилися і квіти, і цукерки)) Всі задоволені і я, звичайно, також, адже з вдячністю від клієнта отримав свої комісійні і що, важливо сьогодні для нас — рієлторів, суперовий відеовідгук))
Ось такими і є робочі дні багатьох колег-рієлторів, які працюють на максимальну вигоду своїх клієнтів, які вміють правильно використовувати ексклюзивні договори.
Чи можна самим провести операцію з нерухомості, без агента? Звичайно. Так само, як і зробити ремонт власними силами, приготувати карпаччо, колдунай і тірамісу, полагодити європейський автомобіль, використовуючи ютуб, але… Всі ми насправді знаємо, що максимальна якість лише у вузькопрофільних фахівців.
Тому, будьмо професіоналами — кожен в своїй сфері, і використовуймо сильні сторони один одного!
Особлива подяка учасникам угоди, надійному нотаріусу Тетяні Рачковій, яка, до речі, може надати достойний супровід англомовним клієнтам, та крутому клієнту, який купує, як Дональд Трамп!
Також, щиро вдячний партнерам з Києва Олегу Меньшикову і Олександру Свечкареву, які надихнули на роботу за ексклюзивним договором для покупця по дорозі з Черкас.
Особливості кейсу:
- ексклюзивний договір з покупцем (усний, бо не встигли оформити письмово — дуже швидко все розвивалося);
- клієнт сам знайшов квартиру й повідомив про неї агента;
- об’єкт мав ознаки фейкового, але перевірка проблем не виявила;
- агент організував процес огляду та перемовин таким чином, щоб його клієнт точно мав максимальні шанси отримати обрану нерухомість.
Текст: Володимир Редкач
Монтаж: Дмитро Крутіков
